Inbound Marketing for Inside Sales

O encontro marcado entre marketing e vendas na era pós-digital pode definir

a performance de suas vendas na retomada da economia a partir de 2017

A era pós-digital já é uma realidade e com ela o novo comportamento de compra exige mudanças urgentes nos processos de marketing e vendas para não deixar escapar os atuais clientes, conquistar novos, ampliar as vendas e crescer. O velho e até então consolidado método de empurrar informações com publicidades e propagandas indesejadas nos clientes não é mais tão eficiente e pode estar com os dias contados.

 

Antes os clientes tinham acesso restrito às informações de produtos e serviços e portanto menor poder de negociação diante do vendedor. Hoje a realidade mudou. Eles decidem e realizam compras sem nem falar com um. A internet transferiu drasticamente o poder das mãos dos vendedores para os clientes, mudando completamente o formato de vendas, tanto no B2C (Business to Consumer) quanto no B2B (Business to Business).

 

“Precisamos abraçar o big data e os algoritmos, incentivar o home office e o digital back no planejamento, nos acostumarmos com as reuniões por videoconferência, implementar sistemas colaborativos e generativos, eliminar estruturas piramidais para operar em rede, rever hierarquias de poder e estabelecer o diálogo em todos os aspectos da comunicação com o mercado.”

Walter Longo, um dos um dos maiores especialistas em comunicação e interatividade do Brasil.

 

Sob este aspecto estrutural, dois conceitos metodológicos ganham força no encontro e fusão quase que obrigatório das áreas de marketing e vendas. São eles: “Inbound Marketing” e “Inside Sales”.

 

O primeiro define-se como marketing de atração, metodologia de marketing digital para atrair potenciais clientes, gerar leads (clientes que deixam seus contatos por livre e espontânea vontade para receber informações de produtos e serviços da sua empresa), relacionar-se com eles por automação de mail marketing e ligações oportunas, e entregá-los prontos para o Inside Sales, uma estrutura de vendas interna moderna, mais lucrativa, que aproveita os leads qualificados pelo Inbound, conduzem-nos pela jornada de compra e converte em vendas.

 

Se seu negócio é uma loja ou uma indústria não importa, é assim que as vendas devem funcionar a partir de agora. Lojistas não podem mais esperar clientes baterem na sua porta. Fabricantes tampouco que seus representantes saiam em busca de novos clientes fora do raio, quando precisam também reduzir custos. Representantes não podem mais fixar-se somente em visitas. Não, é preciso promover logo o encontro de marketing e vendas nestas estruturas e implementar uma nova cultura de Inbound Marketing for Inside Sales para ampliar as vendas de forma cada vez mais previsível e escalável.

 

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Predictable Revenue

Segundo estudo realizado nos Estados Unidos pela Velocify em conjunto com Steve W. Martin, 46% dos entrevistados já transferiram as vendas externas para dentro da empresa (Inside Sales). As principais motivações foram: a lucratividade (na redução significativa de custos); avanços tecnológicos, softwares e reuniões através do Skype ou o Hangout e uma aceitação melhor dos clientes, além, é claro, de mudanças sociais no comportamento de compras online e uso do celular.

 

Uma agência de Inbound Marketing pode ajudar no início deste processo de mudança, principalmente porque elas são avaliadas por resultados de vendas. Para maiores informações sobre este novo processo, recomendo o livro Predictble Revenue (Receita previsível) de Aaron Ross e Marylou Tyler, disponível na Amazon. Podemos dizer que chegou a hora de receitas previsíveis em um mercado imprevisível.

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