Inside Sales: como vender para quem seu representante não vende.

A solução para reduzir o custo de aquisição de clientes e aumentar seu faturamento.

Você já pensou em Inside Sales?  Então responda qual o custo da sua empresa com a equipe de vendas? Você tem condições de calcular as perdas geradas por cancelamentos de reuniões, atrasos por causa do trânsito e desperdício de tempo em encontros que ocorrem apenas para esclarecimento de dúvidas por parte do cliente?

Além disso, será que seus representantes não estão adotando estratégias de enxugamento de custos como a demissão de prepostos e a concentração de visitas a clientes mais próximos e com maior garantia de resultado, deixando de atender lojas menores e mais distantes, mas com grande potencial de compra?

Este cenário de desperdício de tempo e dinheiro pode ser alterado através da implantação da técnica de inside sales.

 

Mas o que é inside sales?

Inside Sales é a técnica em que o controle das vendas está dentro da empresa, com redução de custos e aumento da produtividade, vendendo diretamente ou através de representantes utilizando gestão e automação de marketing integrado com vendas.

O método Inside Sales tem como base uma estratégia em que é gerado conteúdo relevante sobre os produtos e serviços, além da gestão do marketing digital e mídias sociais para captar leads, ou seja, clientes com potencial e interesse de compra, que não estão sendo abordados através dos métodos tradicionais.

Entre as vantagens do método, está a maior disponibilidade de informações para o cliente, mais apoio para a equipe de vendas e racionalização de investimentos, já que o Inside Sales evita os custos que envolvem o contato presencial já citados anteriormente.

 

Vendendo para quem o seu representante não vende

A concentração de grandes volumes de vendas em poucos clientes é uma realidade que difícilmente mudará, já que as equipes de vendas tendem a focar seus esforços em quem tira os maiores pedidos negligenciando lojas menores e mais distantes.

A ferramenta de inside sales permite atingir estes clientes potenciais, complementando a sua lista de compradores com uma grande quantidade de lojas pequenas que, somadas, podem representar um volume de faturamento que se equipara ao de grandes clientes, por escala.

 

Ponto de venda também cria imagem de marketing

Outra vantagem de colocar o seu produto em uma base maior de lojistas é que, junto com ele, a sua marca estará exposta em uma grande quantidade de lojas distribuídas por uma ampla área geográfica. É claro que a presença em pontos tradicionais com grande fluxo de consumidores e com capacidade de agregar valor ao produto sempre vai ser fundamental. Mas aqui estamos falando de expansão – de vendas e de exposição da marca – a baixo custo.

Afinal o Inside Sales proporciona uma redução do custo de aquisição de clientes (CAC), permitindo a ampliação da base de vendas e de exposição da marca no momento em que o consumidor está tomando a decisão de compra: no ponto de venda.

 

Modelos de venda não são excludentes

O método Inside Sales pode ser implementado de forma conjunta com o modelo tradicional de vendas, de acordo com o perfil do cliente e da etapa do processo de marketing. É possível que os primeiros contatos sejam efetuados através da ferramenta e a conclusão da negociação ser realizada de forma presencial.

 

Passos para a implementação do Inside Sales

Para que dê o resultado esperado, o processo de Inside Sales na sua empresa deve contemplar os seguintes passos na sua implementação:

• Produção de um portal de conteúdos (Blog) no site da marca;
• Implantação de ferramenta de CRM junto aos representantes;
• Estudo da carteira de clientes;
• Estruturação do primeiro funil de vendas conforme a carteira para aplicação das estratégias;
• Criação e desenvolvimento de personas – perfil social/ econômico/ comportamental e psicológico dos compradores da marca;
• Estruturação da plataforma de conteúdos B2B 100% responsiva já com “calls to action”e planejamento de landing pages para aplicação do inbound;
• Planejamento de Conteúdo integrado com as mídias sociais da marca e estudo das palavras chave visando o B2B

 

De qualquer forma, a implementação do modelo deve acontecer paulatinamente de maneira que a equipe possa se adaptar aos novos processos. Além disso, a implementação precisa de testes de verificação das respostas dos clientes potenciais.

 

Conclusão

Hoje graças à tecnologia já é possível para a empresa deter o controle sobre as relações comerciais e institucionais com os seus compradores, além de atrair novos clientes que não são acessados pela equipe de vendas.

A implementação da ferramenta de Inside Sales proporciona a geração de leads qualificados, a redução de custos, a ampliação da área de atuação, aumento das vendas e a mensuração dos resultados.

Trata-se de um caminho sem volta, que trará benefícios concretos para quem estiver preparado para implementar esta mudança. Você está preparado?

 

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