Data Science

Demand Generation Management

Demand Generation Management is the role at the moment.

Enterprises’ sales team needs results urgently, and the promise that this new role is quickly going to solve this issue is not real. I will tell you why. First, we have to understand that generating demand is not creating demand, but getting them to find our solution and contributing sensibly to their purchase journey so that they know that our solution is the best, and that is a long way. If you try to solve this problem by hiring a demand generation manager, it is the first step, but it is not the end of the matter.

We know that inbound marketing methods work, but just as computer problems only arose after their existence, so does digital marketing. I am making this comparison with computers so that managers understand that this is more of a general process in the company’s culture than just hiring a demand generation manager.

The success of generating demand for qualified marketing and sales leads depends on processes that involve the entire company and not just the marketing sector. It seems obvious, doesn’t it? In practice, I have seen that it is not, including technology startups. And this is because, despite all the understanding of building a lead generation machine, they still work with analog and traditional processes as approaches without any data strategy and cold calls. The worst is that it works, of course, it works, but in an analog way.

The most exaggerated example that I see mainly in the United States is insurance companies. You do a price search on the internet to make a price comparison, fill out a form and in half an hour you receive ten nuisance calls from salespeople from companies you don’t even know well wanting to push you to an exchange plan that you don’t know for sure if you’re going to do it. This sales model is dead. If salespeople were even aware of how many cold leads, they would waste their sales hours, they probably wouldn’t take the job.

Content marketing in demand generation management

Content Marketing Demand Generation Management

According to Demand Metric, content marketing is thrice effective at generating leads than outbound marketing while costing a whopping 62% less. By focusing your lead generation efforts on creating and promoting great content instead of reaching out directly to potential customers, your budget will stretch further, and you’ll see more leads. You’ll also be improving your brand loyalty as you’re giving your customers something for free and making them feel more like a partner than a sales target. The Content Marketing Institute ensures that 80% of B2B companies use content marketing for lead generation. Hubspot also confirms that blogs are 13x more likely to generate positive ROIs for marketers, complementing the relevance of content marketing to lead generation.

Perhaps companies still believe in outbound because surveys point to higher conversion in quick followup. A survey by Ziff Davis in a study conducted last year showed that leads are nine times more likely to convert when companies follow up in 5 minutes. Hey body!! this is undoubtedly in hot, and not cold leads at the beginning of his buying journey, let’s wake up. In addition to that, the sales scalability time is, most of the time, compromised. Performance is then far below the potential and sustainability of the business. What is strange is that we are talking about digital marketing and demand generation at scale. Some figures already prove this poorly structured culture. Content Marketing Demand Generation Management

A 2020 Hubspot report released recently revealed that 61% of marketers rate lead generation as their number one challenge. A survey by BrightTALK found that 53% of marketers spend at least half of their budget on lead generation. This number shows the importance of lead generation, in the same way, that something is not working well in the processes. In this same survey, however, 34% of marketers spend less than half of their budget on lead generation. (Source: BrightTALK).

While Hubspot’s research reveals that less than a fifth of marketers think Outbound practices provide valuable leads, it does not mean that a minority of CEOs and sales managers believe the same way. I have seen in my consultancies that most of them still think of outbound as the best way for valuable leads. If, in a survey carried out by one of the requisite Inbound Marketing tools in the world, you identified that 18% of marketers still believe in the outbound model, imagine businesses that have not yet done the digital transformation or are in the process of making the inbound machine?

Content Marketing Demand Generation ManagementIn conclusion, it will not work only to hire a demand generation manager for the digital marketing of your business. If your sales machine works structured for the outbound model, or if your marketing believes that outbound is more valuable, forget about it. The most likely consequence of placing all responsibility in generating leads for this role is to set up an internal structure to resolve, which will be a mistake.

According to Fearless Competitor, outsourcing lead generation makes 43% better results than internal lead generation. Therefore, the cost will increase, and the result will take even longer, so letting an agency generate demand is better. At the same time, your manager’s role should focus more energy on the internal processes they will receive, and nurture leads to ensure the highest conversion into sales.

Another Hubspot report, this is from 2017, found that most medium and large companies generated less than 5,000 qualified leads per month, with an average raised at the time of approximately 1900 leads generated monthly. An indicator that already suggested the importance of generating qualified leads much higher than the volume.

Drawing the profile of the buying persona, understanding the buying journey, and establishing scalable behavioral criteria to define when the lead is a sales opportunity or not. In an inbound marketing machine, the best goal is to identify leads that are interested in buying with the potential to buy.

Finally, the question should not be how to generate demand when there is no demand, but when to create demand when there is no demand.

If you want to improve your company’s demand generation, book time with me. Bpress can help you improve your processes for attracting qualified leads.

Book Time with Me

A ascensão do Big Data e da Inteligência Artificial são a consolidação da relevância do conteúdo para o sucesso das estratégias de marketing digital

Ary Filgueiras

Solução apresentada por Startup brasileira no SXSW 2019 desafia gigantes do setor de dados

Entre os destaques da delegação de 40 empresas nacionais levadas pela Agência Brasileira de Promoção de Exportações (Apex-Brasil) ao South by Southwest 2019 (SXSW 2019), em Austin, nos Estados Unidos,  para participarem do Trade Show e das rodadas de negociações internacionais do evento, estava a SlicingDice, uma startup paulista com apenas quatro anos de existência, uma solução de dados ousada e disposta a concorrer com Amazon, Google e Oracle.

Solução apresentada por Startup brasileira no SXSW 2019Segundo Renan Sardinha (foto), VP de negócios da SlicingDice, o grande diferencial da startup frente aos grandes concorrentes é a tecnologia própria de compressão de dados.

“Então a gente criou esta ferramenta, que trabalha com compressão de dados, que ocupa 10% do espaço de uma solução que já existe. Isso faz com que os dados ocupem espaço menor, ou seja, fica mais barato, e como os dados estão muito mais perto um do outro fica muito mais rápido de você poder fazer suas consultas”

Renan Sardinha VP de Negócios da Slicing Dice

A SlicingDice foi criada no final de 2015 em uma demanda por dados da Simbiose Ventures, uma empresa de holding também de Sao Paulo, com atuação voltada a plataformas de processamento intensivo de dados, algo na casa dos bilhões de dados de eventos e transações por mês, de milhões de usuários, para serem armazenados e consultados em tempo real por pelo menos 12 meses, tudo isso numa infraestrutura física enxuta e composta por algumas dezenas de servidores, quando o normal são centenas para o mesmo volume.

Depois de testarem todos os bancos e armazenamentos de dados disponíveis no mercado a Simbiose Ventures não achou nenhuma solução que poderia suportar o volume destas necessidades da empresa de maneira econômica e acessível. Sem qualquer investimento externo, a equipe trabalhou durante cerca de dois anos no desenvolvimento de uma tecnologia própria e criou do zero um banco de dados analítico (OLAP – Online Analytical Processing). Assim nasceu a SlicingDice.

Gabriel Menegatti, fundador da startup, revela que criar um banco de dados do zero é um enorme desafio técnico, pois abrange muito conhecimento (criar novos paradigmas, formas de armazenamento etc.) e altos recursos financeiros para contratar e formar experts que entendam como funciona os níveis mais profundos da computação.

Atualmente existem pouco mais de 300 empresas de banco de dados no mundo e só algumas delas criaram um banco de dados do zero, isto é, desenvolveram uma tecnologia própria até na camada mais baixa, a do armazenamento de dados. A startup SlicingDice, é portanto a primeira empresa brasileira a ter uma tecnologia totalmente própria, que não é inspirada em alguma solução existente.

“Ao criarmos algo do zero, tivemos a oportunidade de repensar conceitos e verdades, de fazer algo totalmente diferente e inédito, levando em consideração o cenário da computação atual, e não a de 10 ou 20 anos atrás”, explica Menegatti. Daí, surgiu a principal inovação tecnológica do SlicingDice: a compressão dos dados.

Para se ter uma ideia, o SlicingDice é duas vezes e meia mais rápido e econômico que a Terark, startup chinesa considerada uma das melhores do mundo em compressão de dados e que, recentemente, recebeu investimentos vultosos de fundos americanos. Um exemplo, com números: um banco de dados com 9.300 MB de tamanho são comprimidos pela startup brasileira a apenas 980 MB, ao passo que a concorrente chinesa, a 2.579 MB.

O resultado dessa inovação tecnológica é um banco de dados praticamente com capacidade infinita, 100% cloud, escalável, redundante e seguro. Além disso, devido a alta taxa de compressão, os dados ocupam menos espaço de armazenamento e, consequentemente, com maior velocidade a um custo bem menor.

O SlicingDice é bem atrativo diante das tradicionais Amazon, Google e Oracle, em vários aspectos, como contar com garantia pública de velocidade (SLA – Service Level Agreement), que é relevante: a resposta das consultas (queries) são realizadas em até 10 segundos apenas. Além disso, é totalmente full service, já que inclui ferramentas de ETL (Extract, Transform and Load) e de BI (Business Intelligence) totalmente integradas, o que dispensa custos em licenças para uso desses softwares. É simples de operar e não exige expertise técnica do cliente, sendo uma opção até para uma pequena empresa que queira trabalhar com inteligência de dados.

“Ninguém, no mundo, tem uma solução totalmente integrada e com custo acessível; somos os pioneiros!”, Gabriel Menegatti, fundador da Slicing Dice

Todas essas inovações são apenas o meio para que o SlicingDice atinja o que interessa. Enquanto ele cuida da infraestrutura de dados, a sua empresa pode se focar no que realmente importa: concentrar todos os esforços em seu core business e extrair insights e oportunidades para seu próprio negócio usando dados, sem se preocupar com a administração de nenhuma infraestrutura, nem sequer os servidores.

Apesar de ainda ser uma empresa jovem, segundo Menegatti, “o SlicingDice já é multinacional e lucrativo, visto que a maioria dos nossos clientes estão fora do Brasil”. Além disso, a startup brasileira vem despertando o interesse até mesmo do governo americano, que já a procurou interessada em utilizar sua tecnologia para armazenar e analisar dados em larga escala.

Quem sabe essa inovadora startup seja mais um exemplo de tecnologia criada no Brasil que ajude a dissipar a síndrome de vira-lata que tanto nos persegue.

Conforme Renan Sardinha, o SlicingDice é bem atrativo diante das tradicionais opções do mercado, em vários aspectos, como contar com garantia pública de velocidade (SLA – Service Level Agreement), que é relevante: a resposta das consultas (queries) são realizadas em até 10 segundos apenas. Além disso, é totalmente full service, já que inclui ferramentas de ETL (Extract, Transform and Load) e de BI (Business Intelligence) totalmente integradas, o que dispensa custos em licenças para uso desses softwares. “É simples de operar e não exige expertise técnica do cliente, sendo uma opção até para uma pequena empresa que queira trabalhar com inteligência de dados”. finaliza.

Com inbound marketing sua assessoria de imprensa se torna mais efetiva.

O convencional já não basta
O método tradicional de assessoria de imprensa de produzir e enviar releases para a mídia convencional com o objetivo de obter divulgação espontânea e consolidar a reputação do cliente torna-se cada vez menos efetivo. As mudanças provocadas pela internet, principalmente no comportamento do consumo de mídia, exige mais.

Já faz algum tempo que a internet tirou o público da passividade. Ele agora dispõe de novas plataformas de consumo de informação e expõe suas opiniões sobre a marca nas redes sociais, blog ou site da empresa, muitas vezes sem nenhum filtro ou curadoria.

Neste contexto, a assessoria de imprensa é o melhor caminho para interagir com esse novo consumidor, disponibilizando conteúdos relevantes em mídia própria, espontânea e também paga, só que de forma estratégica, mais assertiva, fornecendo respostas com rapidez e tornando a empresa encontrável através das técnicas do inbound marketing.

Saiba mais sobre inbound marketing clicando aqui: Inbound Marketing – você quer vender ou ser comprado?


O despertar do blog

Solução apresentada por Startup brasileira no SXSW 2019Um dos pilares do inbound marketing é o blog da marca, que é a plataforma ideal para a disponibilização de conteúdo relevante para o seu público final. O novo modelo de  assessoria de imprensa, além de criar e ser a responsável pela qualidade, pertinência e constância destas publicações, também pode ser uma poderosa aliada para ampliar seus resultados através da divulgação em grandes veículos de comunicação que potencializam seu alcance e agregam ainda mais credibilidade.

Mais sobre o tema aqui: O retorno dos blogs e sua importância na estratégia de inbound marketing das marcas

Desta forma, além de consolidar a reputação da marca, a assessoria de imprensa se integra à estratégia de captação de clientes online, contribuindo para o resultado final de vendas.

Para saber mais sobre a relação inbound marketing x vendas, acesse: Inbound Marketing para ampliar as vendas e vencer a crise


O sucesso desta estratégia está ligado a alguns conceitos básicos:

  • Entendimento da mecânica da venda: Os conteúdos devem estar alinhados com a forma como os clientes localizam sua empresa, produto ou serviço e quais as palavras mais utilizadas nesta busca.
  • Segmentação do público: Cada conteúdo deve ter como foco uma persona, que pode ser definida por comportamento, hierarquia, gênero, idade, etc, de acordo com as características da marca. A probabilidade de um prospect viar um lead aumenta consideravelmente se o conteúdo falar diretamente aos seus interesses.
  • Relevância para o consumidor e não para a marca: Se no mundo físico você quer respostas diretas para a solução do seu problema e não um discurso autoelogioso de quem você está pedindo ajuda, no universo online não é diferente. Por isso os conteúdos devem informar sobre os produtos ou serviços e de que forma eles podem ajudar quem está pesquisando.
  • Geração de tráfego e links de SEO: O Conteúdo deve vir acompanhado de uma oferta (ebook, catálogo, etc) que pode ser trocado por dados do lead no site da empresa e que fará com que ele avance no processo de venda. Além da construção do relacionamento, estes links beneficiarão o site frente aos mecanismos de busca.
  • Mensuração e aprimoramento: A internet é beta,sempre se adaptando e evoluindo. Por isso o conteúdo e as estratégias devem ser constantemente avaliados através do  KPI (Key Performance Indicator ou Indicador-chave de Performance) mais indicado para cada ação a ser monitorada. E, a partir destas avaliações fazer os ajustes e adequações para obter resultados cada vez melhores.

Para saber mais sobre KPIs, acesse: KPIs: como medir seus resultados em marketing digital.


Admirável mundo novo

Solução apresentada por Startup brasileira no SXSW 2019A imensa quantidade de conteúdo disponível e a facilidade de acessá-lo instantaneamente em qualquer horário e local, faz com que as pessoas passem mais tempo conectadas.

Um cenário em que  a presença digital da marca ganha cada vez mais relevância, independente da sua vontade.

Ou seja, a marca já está lá. A questão é de que forma a sua reputação será conduzida e por quem.


Business Press é uma agência de marketing digital híbrida, que cria, desenvolve e executa estratégias de inbound marketing, assessoria de imprensa e marketing de conteúdo.




Inbound Marketing para reduzir custos, superar a crise e vender mais.


O cenário mudou e as estratégias precisam mudar também.

Em um cenário de retração econômica, consumo consciente e crescente presença digital, a velha estratégia de alardear suas qualidades para um grande volume de pessoas nas mídias de massa já não possui mais a mesma efetividade. Se não é sensato obter resultados diferentes fazendo as mesmas coisas, o Inbound Marketing,  focado na construção do relacionamento com os consumidores através da oferta de conteúdos relevantes, cada vez mais se consolida como a alternativa lógica para obter melhores resultados em vendas.

É verdade que estamos enfrentando uma crise, porém, mais importante do que ela, é a mudança de comportamento dos consumidores. As pessoas não Solução apresentada por Startup brasileira no SXSW 2019querem mais ser interrompidas por uma enxurrada de mensagens de produtos e serviços que não lhes interessam. Elas estão cada vez mais tempo imersas no ambiente digital onde procuram informações sobre o que estão interessadas em consumir. As empresas que entenderam esta nova dinâmica estão se tornando “encontráveis” por estes consumidores que, ignorando as técnicas do marketing tradicional dos concorrentes, acabam chegando às suas plataformas digitais de relacionamento e conversão de vendas.


Quando o melhor custa menos

Se você já precisou anunciar utilizando os meios tradicionais como TV, rádio, outdoor,  jornais e revistas certamente percebeu que o investimento é alto e o retorno incerto. Além dos elevados custos de criação, produção e veiculação de uma peça publicitária, há ainda o desperdício de atingir uma grande quantidade de pessoas que não estão interessadas no que você está oferecendo ou sequer fazem parte do seu público-alvo.

No Inbound Marketing  a veiculação de conteúdo nos canais digitais e a contratação de uma campanha online custa uma fração do método convencional. Além disso, a sua mensagem possui um alcance que é potencializado pelo seu compartilhamento por quem se identifica com a marca e/ou conteúdo e, por não estar restrita aos períodos contratados das mídias tradicionais, ela permanecerá disponível nos seus canais online contribuindo para a “encontrabilidade” da sua marca, produto ou serviço.


A sua oferta encontrada por quem quer e pode comprar

Sim, todo mundo já sentiu no bolso a redução do consumo. Uma consequência básica disso é que, somado ao público que não está interessado, houve um aumento considerável de pessoas que não podem comprar seu produto ou serviço, tornando ainda mais dispendioso anunciar para as grandes massas.

Solução apresentada por Startup brasileira no SXSW 2019

Daí a importância de atingir quem realmente tem interesse e condições de comprar o que você quer vender. Por utilizar a estratégia de atrair em vez de oferecer, o Inbound Marketing permite que a sua oferta seja encontrada por quem possui potencial concreto (interesse e renda) de adquirí-la.


Resultado comprovado tem mais valor

Como já foi dito acima, um dos problemas das estratégias de divulgação focadas na utilização dos veículos de massa é a dificuldade da comprovação de resultado, sendo que muitos anunciantes sentem a angústia creditada a Lord Leverhulme:  “Eu sei que metade do meu orçamento para publicidade é desperdiçado, mas não sei  qual metade”.


Esta é uma vantagem significativa do Inbound Marketing: seja qual for seu objetivo, ele pode ser facilmente verificável e mensurável. Seja no engajamento de leads, no reconhecimento de autoridade, geração de mais conversões ou redução do custo por vendas, você dispõe de dados concretos em tempo real do resultado de cada iniciativa ou investimento. Desta forma é possível comprovar os acertos para estimular sua continuidade e descobrir os erros para corrigir de forma ágil e econômica o que não está dando o retorno desejado.Solução apresentada por Startup brasileira no SXSW 2019

Você pode saber mais sobre mensuração em marketing digital neste link:


Os últimos ganharão menos que os primeiros

Solução apresentada por Startup brasileira no SXSW 2019No livro A Estratégia do Oceano Azul, W. Chan Kim e Renée Mauborgne ensinam como investir em mercados inexplorados, quando os melhores resultados são colhidos por quem aproveita antes que eles sejam tomados por uma concorrência predatória.


O Inbound Marketing, apesar de ser a grande oportunidade para o crescimento dos negócios, com potencial para proporcionar aumento da carteira de clientes e da taxa de conversão em vendas, ainda é pouco difundido no Brasil. O mais comum é a utilização de ferramentas como marketing de conteúdo, e-mail marketing ou gestão de mídias sociais de forma isolada, sem uma estratégia integrada de marketing digital.

Neste momento de crise, quem se antecipar à concorrência no mercado digital será menos atingido pelas turbulências do mercado, terá mais condições de se tornar referência para o novo consumidor e estará mais preparado para potencializar seus ganhos quando se iniciar um novo ciclo de crescimento econômico.


A Business Press é uma Agência de marketing digital híbrida que cria, desenvolve e executa estratégias de inbound marketing, assessoria de imprensa, marketing de conteúdo e design thinking. Entre em contato conosco e faça uma avaliação gratuita da sua presença online e da sua estratégia de marketing digital. 



Para melhorar as vendas seu marketing digital precisa integrar mídia própria, paga e espontânea.

O marketing digital, quando bem implementado, tanto no B2C quanto no B2B, além de impactar positivamente os simpatizantes da marca com conteúdos do seu universo de valores, alimentando-os principalmente de informações atualizadas sobre lançamentos, qualidades e diferenciais frente a concorrência, auxilia-os na identificação dos seus produtos quando a compra é oportuna, direcionando-os ao canal de vendas da sua escolha. Afinal, engajamento em mídias sociais não mede o resultado do seu marketing digital. É preciso fazer muito mais e, além de atrair, converter em lead, relacionar, acompanhar e guiar curtidores e seguidores de sua marca pela jornada de compra para obter resultados melhores de vendas.

No B2C estes canais podem ser links de lojas próprias ou parceiras da marca na internet, como também a loja física ou franquia mais próxima do consumidor. No B2B direciona-se o potencial comprador ao representante local, distribuidor ou o canal na internet de venda direta da empresa.

Para gerir bem este processo chamado de funil de vendas, é preciso implementar a metodologia de Inbound Marketing e produzir conteúdos estratégicos direcionados a todas as etapas em que os potenciais clientes passam por este funil até a venda, nutrindo-os de informações importantes para o amadurecimento da compra. Integrar o mix de mídia de forma alinhada portanto, torna-se fundamental para alcançar resultados melhores nesta empreitada. Tudo exige o conteúdo certo, no lugar certo e na hora certa.

Qual o mix de mídia ideal?

O mix de mídia ideal vai depender das variáveis de cada negócio, perfil de produto, do consumidor, do comportamento habitual de compra, etc. O certo é que ele deverá contemplar três tipos de mídia: Própria, Paga e Espontânea.

Solução apresentada por Startup brasileira no SXSW 2019



A mídia própria é aquela produzida pela própria empresa para disseminar seus conteúdos. No ambiente digital ela é composta pelo site da marca, blog ou canal de vídeo na web, além das mídias sociais, catálogos eletrônicos de produtos, e-books, e-magazines, newsletters, e-mail marketing, entre outras.

Nesta mídia o conteúdo editorial é determinado pela empresa e seu departamento de marketing, portanto de total liberdade para a publicação do que quiser sobre a marca e seus produtos e da maneira como achar melhor. No entanto recomenda-se que os conteúdos sejam extremamente focados no business e seus valores, obedecendo a técnicas de SEO para evoluir e ampliar o tráfego orgânico da marca e seus produtos em temas e palavras-chave ligados a eles, para que os interessados possam achá-los quando derem uma busca no Google.

Esta é a mídia mais econômica para se comunicar com os potenciais consumidores e compradores da marca, porém sozinha não oferece resultados imediatos. Eles demoram muito a chegar e por isso preciso uma mídia complementar para impulsionar os resultados.


A mídia paga, como o próprio nome já diz, é aquela que compramos a publicidade, como no caso dos anúncios em sites, portais, blogs de terceiros, links patrocinados, facebook Ads, Twitter Ads, banners etc.

Neste tipo de mídia, o comprador anunciante também controla o conteúdo e a mensagem que será transmitida e ainda consegue segmentar o seu alcance, podendo filtrar posição geográfica, social, econômica e até comportamental, fazendo com que a mensagem chegue apenas ao seu público-alvo. Diferente da mídia própria, a paga chega mais rápido nos prospects, no entanto com ela seu Custo de Aquisição de Cliente (CAC) deverá subir. A integração do mix de mídia visa equilibrar este custo, ampliar o alcance e otimizar o orçamento, provocando resultados melhores.


A mídia espontânea ou ganha é aquela que sua marca conquista através da sua boa reputação, verificada quando algum veiculo de mídia noticioso ou blog publica algo espontaneamente sobre ela e seus produtos de forma positiva, apresentando como novidade ou indicando o uso.

As formas de conquistar estes espaços são através de conteúdos relevantes, seja de forma orgânica, o que vai exigir sorte, ou um bom trabalho de assessoria de imprensa e relações públicas.

Os resultados podem ser aferidos por editoriais de imprensa institucionais ou de produtos, reportagens, matérias, posts em blogs especializados, SEO, inbound links, tudo de forma espontânea, sem sua marca ter que pagar pelas publicações. E como tal, está subordinada a aprovação de um editor, jornalista, blogueiro, ou até mesmo um cliente. E é esta característica que torna esta mídia de maior credibilidade, no entanto ela não depende apenas da marca.

Business Press é uma agência de marketing digital híbrida, que cria, desenvolve e executa estratégias de inbound marketing, assessoria de imprensa e marketing de conteúdo.


Como medir o resultado do seu marketing digital por custo de aquisição de clientes.

Você sabe calcular quanto gasta para adquirir cada cliente?

O custo de aquisição de cliente (CAC) é o investimento médio, calculado tempo, esforços e valores diretos, para conquistar um cliente. Se o seu marketing digital não é orientado para vendas, sejam elas online ou offline, B2B ou B2C e não faz esse cálculo, não é possível saber sua eficiência do ponto de vista financeiro no impacto das suas vendas, como tão pouco tomar decisões estratégicas para otimização de investimentos.

Muito mais importante do que o impacto alcançado nas ações pelo engajamento do número de seguidores, curtidas, comentários e compartilhamentos no site e mídias sociais da sua marca, são o custo com elas e o quanto são capazes de adquirir clientes reais para sua empresa. Se o seu marketing não faz esta conta, não é possível saber sua influência direta na conquista de clientes e se inclusive sua operação de marketing é saudável.

Mas como calcular o CAC?

Primeiro faça o cálculo de forma ampla e considere como investimento todos os gastos nas áreas de vendas e marketing da sua empresa, que são os departamentos diretamente envolvidos na aquisição de clientes e desconsidere todas as outras áreas. Depois use a mesma lógica para avaliar o marketing digital. Assim é possível ter um comparativo de todo o negócio, parcela de contribuição e desempenho de uma área e de outra com relação aos custos que cada uma tem para adquirir um cliente.

  • No marketing inclua todos os custos com o departamento: salários, ações, ferramentas, fee de fornecedores, feiras, eventos, mídia, e tudo o que for usado para expor o seu produto, gerar Leads e oportunidades para o time de vendas;
  • No setor de vendas inclua: salários, comissões, ferramentas, gastos com telefone, viagens e toda a infraestrutura usada pelos vendedores para realizar a conversão de novos clientes;
  • Novos clientes: faça o levantamento do número de novos clientes conquistados no mesmo período. No marketing digital levante somente aqueles que vieram através das ações na internet. Vale mencionar também que caso você tenha clientes que foram conquistados em outros canais não considerados no investimento, estes também não devem ser considerados na conta de novos clientes.

Então, feito este levantamento a fórmula se aplica a todo o negócio e também ao marketing digital. Englobe todos os custos e clientes e depois segmente-os por áreas: Vendas, Marketing e Marketing Digital.

Então, considerando as áreas de vendas, marketing, marketing digital e os novos clientes no período de um mês, temos a seguinte equação:

Solução apresentada por Startup brasileira no SXSW 2019


Pensando em marketing digital, por exemplo, se em um mês todos os seus gastos com ações somam R$ 10 mil e foram conquistados 40 clientes, seu CAC é de R$ 250,00. Este cálculo deve ser realizado sempre mês a mês, considerando os investimentos e novos clientes adquiridos através do canal aferido no período.

Calculado mês a mês, é importante no CAC considerar variações bruscas que podem ocorrer por variáveis não consideradas, como a contratação de novos vendedores, por exemplo. Neste caso o CAC aumenta, já que é bem provável que eles não tragam clientes logo no primeiro mês de trabalho. Mas com o tempo este valor volta a se estabilizar.

Feito o cálculo, o Custo de Aquisição de Clientes precisa ser menor que o valor médio do seu produto ou serviço para que o seu negócio seja considerado saudável. Isso em negócios tradicionais de vendas pontuais.

Exemplo: Se você gasta em média R$ 250,00 (como sugerimos acima) para conquistar um novo cliente. Se esse é o seu CAC, e o seu produto custa R$ 150,00, você terá um prejuízo de R$ 100,00 para cada cliente que você conquistar.

Para negócios de pagamentos recorrentes como assinaturas, o raciocínio já muda um pouco. Nestes casos, o CAC precisa ser menor que o LTV (Lifetime Value) que é mais ou menos a média de quanto cada cliente vai gastar durante toda a vida dele com você.

Exemplo: Você tem um CAC de R$ 250,00 e o cliente te paga mensalmente R$ 50,00. Mas sabendo que seus clientes ficam em média 18 meses com sua empresa, o LTV dele será de R$ 900,00. Portanto, dessa forma é possível ver que o negócio é saudável financeiramente.

Agora se o CAC estiver maior que o LTV ou Ticket Médio, é necessário agir, seja no corte de gastos, ampliar resultado, ações de retenção e fidelização no caso de negócios recorrentes, enfim decisões que reduzam o CAC.

É diante do CAC que é possível analisar quais investimentos não estão dando um bom retorno. No marketing digital, com a análise do impacto das ações é bem fácil enxergar isso e mudar de rota, tentando algo que seja mais eficiente para trazer mais clientes. Ele também auxilia nas ações offline, pois são indicadores de pesquisa no seu público-alvo. Não deixe de usar este indicativo para avaliar a eficiência do seu marketing como um todo, como também o seu marketing digital.

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