Inbound Marketing

 by Ary Filgueiras

As 10 melhores ferramentas de gestão para você usar em 2021

Para listar as 10 melhores ferramentas de gestão para você usar em 2021, primeiro eu farei uma contextualização sobre o ano de 2020 e porque as ferramentas serão importantes no planejamento do seu negócio ou da sua vida profissional.

O trabalho remoto é uma realidade que está impactando absurdamente a cultura dos negócios de agora em diante.

Tão importante quanto as ferramentas tecnológicas que fazem parte desta nova configuração de processos para a gestão de pessoas em projetos e tarefas, é preciso mudar a cultura de gestão com capacitação adequada para este novo ambiente que se já se impõe obrigatório a partir de 2020.

2020 foi um ano muito assustador e extremamente muito difícil, isso ninguém pode negar.

O medo, as restrições obrigatórias, mudanças repentinas de hábitos, incertezas, gestão do tempo de forma remota, prejuízos, perdas, muitas perdas, de empregos, de perspectivas, muitos negócios caindo, quebrando e, principalmente, a perda de muitas vidas. 

Como uma rosa de Hiroshima silenciosa a pandemia se espalhou nos atingindo a todos é verdade, mas nos dando a chance de recomeçarmos reconstruindo um novo mundo a partir de uma nova perspectiva.

É preciso seguir em frente de olho nestas mudanças, de como se reinventar neste novo ambiente tecnológico futurístico diverso que se impõe em transição veloz em nossas relações pessoais e profissionais a partir de agora para o futuro.

Observe o que aconteceu em 2020, quem se movimentou e saiu na frente neste contexto?

Eventos importantes em 2020

A Startse fez uma lista de eventos interessantes que aconteceram no mundo dos negócios em 2020 nos dando uma dica do que nos espera no futuro próximo. O mundo foi pego de surpresa e agora mais do que nunca é preciso estar preparado.

Uma série de eventos bem sucedidos já dão para imaginar quais serão as principais tendências que irão mudar a história do mundo, das pessoas e consequentemente das negócios daqui para frente.

  • Jeff Bezos torna-se o homem mais rico do mundo com patrimônio de 182,4 bilhões de dólares;
  • Airbnb faz IPO em 10 de dezembro na Nasdaq, com uma abertura de capital avaliada em 100 bilhões de dólares;
  • Salesforce compra o Slack, a “queridinha” das empresas na pandemia, por 27 bilhões de dólares;
  • A startup C6 Bank anuncia captação de 1 bilhão de reais pela Credit Suisse e 40 investidores privados e se torna o mais novo unicórnio brasileiro, com valuation estimado em mais de 2 bilhões de dólares;
  • Disney+ entra com força no mercado mundial, faz uma ação de marketing junto a vários players brasileiros, incluindo o maior canal de comunicação do Brasil, e acirra ainda mais a guerra dos streamings;
  • No começo da pandemia, a plataforma de videoconferência Zoom cresce mais de 1.123 por cento e tem 355 por cento de lucro em relação a 2019;
  • Elon Musk, CEO da Tesla e da SpaceX, ultrapassa Bill Gates e torna-se o segundo homem mais rico do mundo com 124 bilhões de dólares;
  • A Tesla, empresa de carros autônomos, vira a montadora mais valiosa do planeta (207,2 bilhões de dólares) e ultrapassa a Toyota (201,9 bilhões de dólares) – sua concorrente com 83 anos;
  • SpaceX torna-se, pela primeira vez na história, a primeira empresa privada a ter uma tripulação de astronautas em órbita;
  • Airpods, os fones sem fio da Apple, geram mais receita do que Spotify, Twitter, Snapchat e Shopify – juntas;
  • O “Efeito Netflix” se consolida com a série O Gambito da Rainha. A série sobre xadrez atingiu 62 milhões de lares no mundo, aumentou em 250 por cento a procura por “tabuleiro de xadrez” no Ebay, fez o termo “como jogar xadrez” atingir maior pico da década no Google, tornou best-seller o livro que inspirou a série e fez o número de jogadores online no chess.com subir 500 por cento;
  • O TikTok torna-se o aplicativo mais baixado do ano e provavelmente a empresa mais disputada também. Oracle e Walmart fizeram uma parceria para obter 20 por cento da rede social (12,5 e 7,5 por cento, respectivamente);
  • McDonalds se rende à carne de planta (seguindo exemplos da Impossible Foods e da Fazenda do Futuro) e mostra que a carne que não é carne veio para ficar.

Como começar?

O mais interessante nisso tudo é a sensação de choque que dá na gente com tanta transformação, o que fazer? Qual linha eu devo seguir? Como planejar e me adaptar a estas mudanças ao meu estilo de vida, no meu negócio e no meu dia a dia para 2021? 

A minha sugestão é: comece pela revisão dos processos, capacite-se e capacite seu time para usar ferramentas que irão melhor a produtividade de todos no ambiente remoto, lidando com gestão de tarefas à distância, compartilhando projetos online e fazendo-os andar sem a sua presença física.

Existem milhares de softwares surgindo para suprir esta forte demanda, e muitos já consolidadas nesta missão: tornar a execução diante dos desafios tecnológicos mais eficiente, menos custosa, em menos tempo e portanto mais produtiva.

Abaixo a minha lista das 10 melhores ferramentas digitais por categorias (Gestão de Tarefas, Minding Map e Gestão de Marketing e Vendas) para você escolher, se capacitar, capacitar seus colaboradores e colocar em prática esta nova cultura digital.

Querendo um apoio na escolha da ferramenta mais adequada à sua equipe agende uma consulta comigo neste link: Consulta Online

As 10 melhores ferramentas de gestão para você usar em 2021

MAPAS MENTAIS

VISUALIZE SUAS IDÉIAS E PROJETOS

1 – MindMeister

Eu acho que a primeira ferramenta de gestão para você utilizar em 2021 tem que ser de mapas mentais para ajudar você e sua equipe na visualização compartilhada dos seus planejamentos, ideias e projetos. Então, aqui vai a melhor delas: MindMeister

A MindMeister é uma ferramenta fantástica que permite criar mapas individuais ou em grupos com até mais de cem colaboradores nos seus projetos. Ela é ideal para empresas como também universidades ou instituições de ensino. O recurso de criação da ferramenta é muito fácil e intuitivo de usar. São muitas as possibilidades de segmentação na customização dos projetos, seja com cores, imagens, formas sinalizadoras e até emojis.

Os balões dos mapas podem ser personalizados individualmente, sendo possível adicionar comentários, links, anexos e tarefas a produzir. Ainda tem o recurso do site ou no aplicativo da ferramenta de apresentação automática dos mapas criados em slides, onde cada tela apresentará um tópico, permitindo explicações de forma clara.

Você pode se inscrever gratuitamente no MindMeister, mas se precisar usar em projetos mais audaciosos com equipes interagindo eu recomendo a implementação da versão Business na sua empresa. Neste caso as licenças são cobradas por números de usuários.

2 – GoConqr

Solução apresentada por Startup brasileira no SXSW 2019No GoConqr é só se inscrever e escolher a opção “Mapa mental” no painel do usuário para iniciar o seu mapeamento. A interface é clean também permitindo uma criação a partir do zero.

Para adicionar mais tópicos ou idéias é clicar no ícone “+” e arrastar para onde desejar, criando um novo balão de informação organizadamente. A ferramenta como todas as outras é muito intuitiva e fácil de usar é só seguir o fluxo de criação a partir de cada novo ícone.

Cores, fontes, tamanhos e formas aqui podem ser customizáveis, assim como no MindMeister. Também é possível adicionar itens multimídia para incrementar o arquivo. Ao final das edições, é possível fazer o download em formato png dos mapas mentais que você criou.

GESTÃO DE PROJETOS E TAREFAS

COMECE A USAR JÁ

As 10 melhores ferramentas de gestão 2021

3 – Meister Task

Solução apresentada por Startup brasileira no SXSW 2019

A MeisterTask é uma das melhores ferramentas de gerenciamento de equipes em projetos e tarefas do mercado. Eu já usei durante muito tempo a Trello, por algum tempo AirTable e por último a DaPulse, que agora se chama Monday. Embora todas sejam excelentes, a minha preferida é a MeisterTask.

​​A versão gratuita da MeisterTask tem algo muito interessante. Não há limite de projetos e membros e ainda é possível fazer duas integrações com aplicativos como o Gmail, Dropbox ou Slack entre outros. O método é Kanban o que permite um gerenciamento fácil.

Na MeisterTask é possível também criar discussões sobre um trabalho, enviar arquivos e adicionar itens ao checklist. Todas as ações são salvas no fluxo de atividades com facilmente visualização na tela. Desta forma fica fácil a visualização das tarefas e o gerenciamento do andamento para que elas se desenvolvam. O Meistertask pode ser acessado pelo desktop ou pelo app disponível para iOs e Android.​

A MeisterTask permite reunir e exibir dados de progresso de maneira lógica e compreensível, permitindo que os membros da equipe acompanhem os projetos e as tarefas comuns. Para ter acesso a relatórios e estatísticas, bem como a integrações ilimitadas é necessário contratar o plano pago. Empresas com 5, 10, 50 ou até mais de 100 usuários conseguem ganhos significativos de tempo e custo ao implementar uma ferramenta como essa.

Os diversos recursos avançados dos planos pagos ajudam a impulsionar o desempenho de qualquer negócio, incluindo fácil acesso à plataforma e monitoramento constante do desempenho de equipes e indivíduos. A colaboração assim como o gerenciamento de permissões e atribuições de tarefas é bem fácil e permite que todos os usuários se envolvam ativamente e contribuam para o projeto. Se você quiser experimentar os recursos sem nenhum custo, você pode fazê-lo facilmente solicitando uma demonstração gratuita para a sua equipe.

 

4 – Trello

Solução apresentada por Startup brasileira no SXSW 2019Eu acho que o Trello é a ferramenta de gerenciamento de tarefas mais conhecida no Brasil. Seu design é também simples e intuitivo, sendo igualmente fácil de utilizar, o que garante uma rápida adaptação da sua equipe. Dividido também em etapas, o quadro de tarefas proporciona uma visão geral do andamento das atividades.

As tarefas são separadas por pequenos cards “a fazer”, “em andamento” e “concluídas”. Só nesse padrão já facilita muito no acompanhamento das projetos e tarefas por prazos e prioridades. É possível também encontrar diversos templates com sugestões de etapas típicas das temáticas, seja de marketing, gestão de produtos, vendas, gestão de pessoal entre outros. Você pode estipular prazos, prioridades e os responsáveis em cada tarefa, evitando atrasos e mesmo a refração.

5 – Monday

Solução apresentada por Startup brasileira no SXSW 2019

Quando contratei o Monday pela primeira vez para gerenciar equipes de projetos digitais e em projetos editoriais à distância a ferramenta se chamava Dapulse. De lá para cá ela evoluiu muito com investimentos que aprimoraram os seus recursos. Considero também uma das melhores ferramentas de gestão de projetos no mercado.

Ela oferece diferentes recursos para a colaboração e comunicação em grupo. Os painéis são detalhados e customizáveis sob re os progressos assim como a time line dos projetos e tarefas.

É possível fazer uma sincronização de todas as informações em um único hub acessível, capacitando agentes e membros da equipe para tomar decisões importantes juntos na ferramenta. As interfaces do projeto como customizações de cores e períodos ajudam no destaque destaque das tarefas simplificando a contribuição, ajudando as equipes de projetos trabalharem de forma colaborativa e mais eficiente.

6 – AirTable

Solução apresentada por Startup brasileira no SXSW 2019O Airtable é uma ferramenta incrivelmente muito bem estruturada para facilitar a criação e gestão de projetos e tarefas. A interface é bem colorida tornando fácil se encontrar para utilizar os principais recursos.

Airtable permite adicionar campos avançados, como menus suspensos, anexos de arquivos, incluindo documentos e imagens, notas longas e muito mais.

Esta ferramenta possui diferentes modos de visualização. Você não está limitado a ver seus dados na exibição da planilha, e pode organizar os dados por filtros e grupos, ver uma exibição do calendário, uma exibição da galeria entre outras exibições das atividades.

Os recursos já conhecidos nas outras plataformas citadas acima também estão disponíveis no Airtable como a marcação de membros da equipe em uma tarefa, envio direto de notificações para o responsável dentro do aplicativo, atribuição de projetos a diferentes equipes etc. o Airtable oferece também integrações com aplicativos de terceiros como Mail Chimp, Google Calendar, Google Drive, WordPress entre outros.

7 – Asana

Solução apresentada por Startup brasileira no SXSW 2019Eu confesso que não usei o Asana ainda, mas é uma ferramenta muito recomendada nos blogs e veículos de gestão e tecnologia. O conceito dela parte do calendário de tarefas de maneira bem visual e também fácil. No geral essas ferramentas não levam muito tempo para a adaptação, principalmente quem já tem o costume de usar softwares para gestão de carteira, pipeline entre outras situações exigentes na gestão atual de projetos.

Sendo uma plataforma que parte de um calendário visual fica muito mais fácil para os gestores acompanharem a evolução dos projetos identificando-os na time-line do calendário.

Além disso, com a descrição e o responsável de cada atividade, você evita que dois profissionais realizem o mesmo trabalho. A ferramenta tem um chat próprio onde a a comunicação também pode ser muito facilitada entre os participantes do projeto, seja para tirar uma dúvida ou fazer alguma mudança no planejamento.

GESTÃO DE MARKETING E VENDAS

AQUI COMEÇA UMA MUDANÇA CULTURAL

8 – Hubspot

Solução apresentada por Startup brasileira no SXSW 2019Aqui começa a mudança de cultura em seus processos de gestão digital. Com mais de 11 mil clientes ativos diários em todo o planeta a Hubspot é uma das plataformas de marketing digital mais reconhecidas, recomendadas e de maior sucesso no mundo. Muito completa oferece planos para desde um pequeno negócio até multinacionais.

Todas estas ferramentas tem uma capacidade de integrações incríveis como o Google Analytics, Google Ads, Mídias sociais entre outros recursos imprescindíveis no marketing digital.

Se você tem um time e não tem um organizador de projetos e tarefas que melhorem a produtividade da sua equipe, implementar uma ferramenta como estas pode dar mais trabalho. A Hubspot triplica a sua produtividade na captação de clientes e organização e gestão do relacionamento com eles na jornada de compra.

A Hubspot vai te ajudar com um CRM (Customer Relationship Management) nativo, você terá acesso também a ferramentas que irão facilitar a otimização de sites(SEO), criação de websites, e-mail marketing, criação de blog, landing pages, CRM, funil de vendas, sidekick e Analytics.

9 – Sharpspring

Solução apresentada por Startup brasileira no SXSW 2019A SharSpring é uma concorrente de peso para a Hubspot. Também com CRM nativo oferece muitas funções até melhores do que a Hubspot em termos de design, facilidade de configuração e acompanhamento dos funis de marketing e vendas.

Dentre as funcionalidades que ela te entrega estão a criação de formulários, identificação de oportunidades de vendas e relatórios de resultados de vendas, criação de listas personalizadas baseadas em regras, criação de campanhas específicas com objetivo em conversão de vendas, criação de fluxos automatizado de e-mails baseados em gatilhos e filtros.

A ferramenta tem um recurso para criação de personas muito bom, onde você pode desenhar o perfil dos consumidores e compradores da sua marca e vincula-los a campanhas e ações especificas. Este recurso facilita muito na segmentação de leads de acordo com as personas. Você mesmo pode desenhar a sua persona, colocar foto, características e ainda atribuir ações para elas.

A Sharpspring é uma das ferramentas mais bem avaliadas internacionalmente do mercado entregando soluções em Marketing Digital e vendas completa para o seu negócio. As funcionalidades vão além de uma automação de marketing, mas também de uma ferramenta de CRM robusta.

 

10 – RD Station

Solução apresentada por Startup brasileira no SXSW 2019A RD Station Marketing é uma plataforma genuinamente brasileira de automação de marketing da Resultados Digitais, e que não fica muito atrás das americanas. O maior diferencial acaba sendo o custo benefício.

Os valores dos planos da RD Station são bem mais acessíveis do que os das ferramentas gringas. Da para começar com a RD Station, mas quando sua equipe fica fera na utilização dos recursos as ferramentas gringas farão a diferença.

Assim com o as outras plataformas citadas a RD Station estrutura a sua construção dos funis de vendas de forma visual, com teste A/B, criação de formulários, criação de pop-ups dentro da plataforma para implementar em diferentes páginas do seu website além da possibilidade de criação de fluxos de automações de e-mails inteligentes.

Como é uma ferramenta brasileira, o suporte ajuda muito e os profissionais da RD são jovens ligados, muito atenciosos e competentes. Esse suporte é muito importante na implementação da cultura de gestão digital.

Eu usei muito o RD aqui na minha agência e foi fantástico. Quando mudei de ferramenta não havia o recurso de CRM, que agora tem. Então, o RD Station Marketing possibilita a integração com a ferramenta de CRM da própria Resultados Digitais, o RD Station CRM. Tenho certeza que evoluiu muito e é uma excelente opção para empresas brasileiras de pequeno e médio porte que estão iniciando na transformação digital de seus processos de gestão.

Então é isso. Precisando de uma consultoria ou um apoio na escolha da ferramenta ideal e mais adequada à sua equipe, agende uma consulta comigo neste link: Consulta Online

 

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 by Ary Filgueiras

Demand Generation Management

Demand Generation Management is the role at the moment.

Enterprises’ sales team needs results urgently, and the promise that this new role is quickly going to solve this issue is not real. I will tell you why. First, we have to understand that generating demand is not creating demand, but getting them to find our solution and contributing sensibly to their purchase journey so that they know that our solution is the best, and that is a long way. If you try to solve this problem by hiring a demand generation manager, it is the first step, but it is not the end of the matter.

We know that inbound marketing methods work, but just as computer problems only arose after their existence, so does digital marketing. I am making this comparison with computers so that managers understand that this is more of a general process in the company’s culture than just hiring a demand generation manager.

The success of generating demand for qualified marketing and sales leads depends on processes that involve the entire company and not just the marketing sector. It seems obvious, doesn’t it? In practice, I have seen that it is not, including technology startups. And this is because, despite all the understanding of building a lead generation machine, they still work with analog and traditional processes as approaches without any data strategy and cold calls. The worst is that it works, of course, it works, but in an analog way.

The most exaggerated example that I see mainly in the United States is insurance companies. You do a price search on the internet to make a price comparison, fill out a form and in half an hour you receive ten nuisance calls from salespeople from companies you don’t even know well wanting to push you to an exchange plan that you don’t know for sure if you’re going to do it. This sales model is dead. If salespeople were even aware of how many cold leads, they would waste their sales hours, they probably wouldn’t take the job.

Content marketing in demand generation management

Content Marketing Demand Generation Management

According to Demand Metric, content marketing is thrice effective at generating leads than outbound marketing while costing a whopping 62% less. By focusing your lead generation efforts on creating and promoting great content instead of reaching out directly to potential customers, your budget will stretch further, and you’ll see more leads. You’ll also be improving your brand loyalty as you’re giving your customers something for free and making them feel more like a partner than a sales target. The Content Marketing Institute ensures that 80% of B2B companies use content marketing for lead generation. Hubspot also confirms that blogs are 13x more likely to generate positive ROIs for marketers, complementing the relevance of content marketing to lead generation.

Perhaps companies still believe in outbound because surveys point to higher conversion in quick followup. A survey by Ziff Davis in a study conducted last year showed that leads are nine times more likely to convert when companies follow up in 5 minutes. Hey body!! this is undoubtedly in hot, and not cold leads at the beginning of his buying journey, let’s wake up. In addition to that, the sales scalability time is, most of the time, compromised. Performance is then far below the potential and sustainability of the business. What is strange is that we are talking about digital marketing and demand generation at scale. Some figures already prove this poorly structured culture. Content Marketing Demand Generation Management

A 2020 Hubspot report released recently revealed that 61% of marketers rate lead generation as their number one challenge. A survey by BrightTALK found that 53% of marketers spend at least half of their budget on lead generation. This number shows the importance of lead generation, in the same way, that something is not working well in the processes. In this same survey, however, 34% of marketers spend less than half of their budget on lead generation. (Source: BrightTALK).

While Hubspot’s research reveals that less than a fifth of marketers think Outbound practices provide valuable leads, it does not mean that a minority of CEOs and sales managers believe the same way. I have seen in my consultancies that most of them still think of outbound as the best way for valuable leads. If, in a survey carried out by one of the requisite Inbound Marketing tools in the world, you identified that 18% of marketers still believe in the outbound model, imagine businesses that have not yet done the digital transformation or are in the process of making the inbound machine?

Content Marketing Demand Generation ManagementIn conclusion, it will not work only to hire a demand generation manager for the digital marketing of your business. If your sales machine works structured for the outbound model, or if your marketing believes that outbound is more valuable, forget about it. The most likely consequence of placing all responsibility in generating leads for this role is to set up an internal structure to resolve, which will be a mistake.

According to Fearless Competitor, outsourcing lead generation makes 43% better results than internal lead generation. Therefore, the cost will increase, and the result will take even longer, so letting an agency generate demand is better. At the same time, your manager’s role should focus more energy on the internal processes they will receive, and nurture leads to ensure the highest conversion into sales.

Another Hubspot report, this is from 2017, found that most medium and large companies generated less than 5,000 qualified leads per month, with an average raised at the time of approximately 1900 leads generated monthly. An indicator that already suggested the importance of generating qualified leads much higher than the volume.

Drawing the profile of the buying persona, understanding the buying journey, and establishing scalable behavioral criteria to define when the lead is a sales opportunity or not. In an inbound marketing machine, the best goal is to identify leads that are interested in buying with the potential to buy.

Finally, the question should not be how to generate demand when there is no demand, but when to create demand when there is no demand.

If you want to improve your company’s demand generation, book time with me. Bpress can help you improve your processes for attracting qualified leads.

Book Time with Me
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 by Ary Filgueiras

Inbound Marketing for Inside Sales

O encontro marcado entre marketing e vendas na era pós-digital pode definir

a performance de suas vendas na retomada da economia a partir de 2017

A era pós-digital já é uma realidade e com ela o novo comportamento de compra exige mudanças urgentes nos processos de marketing e vendas para não deixar escapar os atuais clientes, conquistar novos, ampliar as vendas e crescer. O velho e até então consolidado método de empurrar informações com publicidades e propagandas indesejadas nos clientes não é mais tão eficiente e pode estar com os dias contados.

 

Antes os clientes tinham acesso restrito às informações de produtos e serviços e portanto menor poder de negociação diante do vendedor. Hoje a realidade mudou. Eles decidem e realizam compras sem nem falar com um. A internet transferiu drasticamente o poder das mãos dos vendedores para os clientes, mudando completamente o formato de vendas, tanto no B2C (Business to Consumer) quanto no B2B (Business to Business).

 

“Precisamos abraçar o big data e os algoritmos, incentivar o home office e o digital back no planejamento, nos acostumarmos com as reuniões por videoconferência, implementar sistemas colaborativos e generativos, eliminar estruturas piramidais para operar em rede, rever hierarquias de poder e estabelecer o diálogo em todos os aspectos da comunicação com o mercado.”

Walter Longo, um dos um dos maiores especialistas em comunicação e interatividade do Brasil.

 

Sob este aspecto estrutural, dois conceitos metodológicos ganham força no encontro e fusão quase que obrigatório das áreas de marketing e vendas. São eles: “Inbound Marketing” e “Inside Sales”.

 

Solução apresentada por Startup brasileira no SXSW 2019

Capa do Livro Predictable Revenue

O primeiro define-se como marketing de atração, metodologia de marketing digital para atrair potenciais clientes, gerar leads (clientes que deixam seus contatos por livre e espontânea vontade para receber informações de produtos e serviços da sua empresa), relacionar-se com eles por automação de mail marketing e ligações oportunas, e entregá-los prontos para o Inside Sales, uma estrutura de vendas interna moderna, mais lucrativa, que aproveita os leads qualificados pelo Inbound, conduzem-nos pela jornada de compra e converte em vendas.

 

Se seu negócio é uma loja ou uma indústria não importa, é assim que as vendas devem funcionar a partir de agora. Lojistas não podem mais esperar clientes baterem na sua porta. Fabricantes tampouco que seus representantes saiam em busca de novos clientes fora do raio, quando precisam também reduzir custos. Representantes não podem mais fixar-se somente em visitas. Não, é preciso promover logo o encontro de marketing e vendas nestas estruturas e implementar uma nova cultura de Inbound Marketing for Inside Sales para ampliar as vendas de forma cada vez mais previsível e escalável.

 

Segundo estudo realizado nos Estados Unidos pela Velocify em conjunto com Steve W. Martin, 46% dos entrevistados já transferiram as vendas externas para dentro da empresa (Inside Sales). As principais motivações foram: a lucratividade (na redução significativa de custos); avanços tecnológicos, softwares e reuniões através do Skype ou o Hangout e uma aceitação melhor dos clientes, além, é claro, de mudanças sociais no comportamento de compras online e uso do celular.

 

Uma agência de Inbound Marketing pode ajudar no início deste processo de mudança, principalmente porque elas são avaliadas por resultados de vendas. Para maiores informações sobre este novo processo, recomendo o livro Predictble Revenue (Receita previsível) de Aaron Ross e Marylou Tyler, disponível na Amazon. Podemos dizer que chegou a hora de receitas previsíveis em um mercado imprevisível.

A Business Press é uma agência de Inbound Marketing com expertise em assessoria de imprensa nacional e marketing de conteúdo para grandes marcas. Nós produzimos conteúdos de qualidade, estratégicos, com técnicas de SEO e voltados para a atração de seguidores, conversão em leads, geração de oportunidades e ampliação nas vendas.

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 by Ary Filgueiras

Inside Sales: como vender para quem seu representante não vende.

A solução para reduzir o custo de aquisição de clientes e aumentar seu faturamento.

Você já pensou em Inside Sales?  Então responda qual o custo da sua empresa com a equipe de vendas? Você tem condições de calcular as perdas geradas por cancelamentos de reuniões, atrasos por causa do trânsito e desperdício de tempo em encontros que ocorrem apenas para esclarecimento de dúvidas por parte do cliente?

Além disso, será que seus representantes não estão adotando estratégias de enxugamento de custos como a demissão de prepostos e a concentração de visitas a clientes mais próximos e com maior garantia de resultado, deixando de atender lojas menores e mais distantes, mas com grande potencial de compra?

Este cenário de desperdício de tempo e dinheiro pode ser alterado através da implantação da técnica de inside sales.

 

Mas o que é inside sales?

Inside Sales é a técnica em que o controle das vendas está dentro da empresa, com redução de custos e aumento da produtividade, vendendo diretamente ou através de representantes utilizando gestão e automação de marketing integrado com vendas.

O método Inside Sales tem como base uma estratégia em que é gerado conteúdo relevante sobre os produtos e serviços, além da gestão do marketing digital e mídias sociais para captar leads, ou seja, clientes com potencial e interesse de compra, que não estão sendo abordados através dos métodos tradicionais.

Entre as vantagens do método, está a maior disponibilidade de informações para o cliente, mais apoio para a equipe de vendas e racionalização de investimentos, já que o Inside Sales evita os custos que envolvem o contato presencial já citados anteriormente.

 

Vendendo para quem o seu representante não vende

A concentração de grandes volumes de vendas em poucos clientes é uma realidade que difícilmente mudará, já que as equipes de vendas tendem a focar seus esforços em quem tira os maiores pedidos negligenciando lojas menores e mais distantes.

A ferramenta de inside sales permite atingir estes clientes potenciais, complementando a sua lista de compradores com uma grande quantidade de lojas pequenas que, somadas, podem representar um volume de faturamento que se equipara ao de grandes clientes, por escala.

 

Ponto de venda também cria imagem de marketing

Outra vantagem de colocar o seu produto em uma base maior de lojistas é que, junto com ele, a sua marca estará exposta em uma grande quantidade de lojas distribuídas por uma ampla área geográfica. É claro que a presença em pontos tradicionais com grande fluxo de consumidores e com capacidade de agregar valor ao produto sempre vai ser fundamental. Mas aqui estamos falando de expansão – de vendas e de exposição da marca – a baixo custo.

Afinal o Inside Sales proporciona uma redução do custo de aquisição de clientes (CAC), permitindo a ampliação da base de vendas e de exposição da marca no momento em que o consumidor está tomando a decisão de compra: no ponto de venda.

 

Modelos de venda não são excludentes

O método Inside Sales pode ser implementado de forma conjunta com o modelo tradicional de vendas, de acordo com o perfil do cliente e da etapa do processo de marketing. É possível que os primeiros contatos sejam efetuados através da ferramenta e a conclusão da negociação ser realizada de forma presencial.

 

Passos para a implementação do Inside Sales

Para que dê o resultado esperado, o processo de Inside Sales na sua empresa deve contemplar os seguintes passos na sua implementação:

  • Produção de um portal de conteúdos (Blog) no site da marca;
  • Implantação de ferramenta de CRM junto aos representantes;
  • Estudo da carteira de clientes;
  • Estruturação do primeiro funil de vendas conforme a carteira para aplicação das estratégias;
  • Criação e desenvolvimento de personas – perfil social/ econômico/ comportamental e psicológico dos compradores da marca;
  • Estruturação da plataforma de conteúdos B2B 100% responsiva já com “calls to action”e planejamento de landing pages para aplicação do inbound;
  • Planejamento de Conteúdo integrado com as mídias sociais da marca e estudo das palavras chave visando o B2B

 

De qualquer forma, a implementação do modelo deve acontecer paulatinamente de maneira que a equipe possa se adaptar aos novos processos. Além disso, a implementação precisa de testes de verificação das respostas dos clientes potenciais.

 

Conclusão

Hoje graças à tecnologia já é possível para a empresa deter o controle sobre as relações comerciais e institucionais com os seus compradores, além de atrair novos clientes que não são acessados pela equipe de vendas.

A implementação da ferramenta de Inside Sales proporciona a geração de leads qualificados, a redução de custos, a ampliação da área de atuação, aumento das vendas e a mensuração dos resultados.

Trata-se de um caminho sem volta, que trará benefícios concretos para quem estiver preparado para implementar esta mudança. Você está preparado?

 

A Business Press é uma Agência de marketing digital híbrida que cria, desenvolve e executa estratégias de inbound marketing, assessoria de imprensa, marketing de conteúdo e design thinking. Entre em contato conosco e faça uma avaliação gratuita da sua presença online e da sua estratégia de marketing digital.

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 by Ary Filgueiras

Porque integrar Inbound Marketing + Assessoria de Imprensa + Marketing de Conteúdo ajuda a vender mais e melhor.

Jeff Bezos, fundador da Amazon, uma das primeiras empresas a realizar vendas pela internet e hoje uma das maiores no mundo no segmento, afirmou determinada vez em uma de suas palestras que prestígio é aquilo que dizem da sua empresa quando você não está por perto. Ainda segundo ele, admiração, confiança, tradição e ética compõem um pacote sensorial de percepção de marca que escapa ao controle das empresas. É a reputação corporativa, aquela que da segurança ao consumidor nas suas escolhas quando vai comprar um produto ou serviço.

Ao unir o método do Inbound Marketing aos serviços de Assessoria de Imprensa e Marketing de Conteúdo é possível que esta percepção de valores não escape tanto assim ao controle das empresas. Consegue-se ainda mensurar o impacto efetivo destes serviços nas vendas, sabendo utilizá-los para vender mais e melhor, construindo resultados financeiros com reputação de marca.

Não estamos falando aqui somente de e-commerce, mas também e principalmente de vendas diretas, sejam elas para compradores profissionais, como lojistas e distribuidores (B2B), ou ao consumidor final (B2C).

E como isso acontece?
Bem, primeiro é preciso um planejamento de marketing digital onde esteja previsto a integração dos serviços de assessoria de imprensa com marketing de conteúdo dentro do método Inbound Marketing.

Solução apresentada por Startup brasileira no SXSW 2019

O que é Inbound Marketing?

É uma metodologia de marketing digital que prioriza a conversão em vendas atraindo potenciais clientes compradores da marca, produtos ou serviços através de conteúdos relevantes, que lhe sejam úteis na sua decisão de compra. Hoje tanto o consumidor final quanto o comprador profissional, pesquisam na internet antes de decidir como, onde e de que marca irão comprar. E estas pesquisas atualmente na sua maior parte são realizadas através de smartphones.

De acordo com um estudo realizado pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e pelo portal de educação financeira ‘Meu Bolso Feliz’, nove em cada dez consumidores brasileiros com acesso à internet assumem o hábito de fazer pesquisas online antes de realizar compras em lojas físicas. Já é possível verificar também que 60% do processo de compra já está feito quando o consumidor entra em contato com o vendedor.

Então, já que o consumidor e o comprador estão pesquisando é preciso mais do que nunca produzir e gerar conteúdo para que ele encontre suas respostas na internet, seja através da mídia da sua marca, de recomendações de veículos especializados ou matérias sobre ela, até da opinião de outros consumidores que já viveram a experiência de compra com a sua empresa.

Neste contexto é fundamental ter um site com blog full responsive  – aquele que possa abrir em qualquer tamanho de dispositivo móvel sem comprometer a navegabilidade de leitura e compreensão dos conteúdos textuais, de audio e vídeo, como também ter a estrutura destes conteúdos estrategicamente montada para o monitoramento comportamental da audiência de cada um deles, seja por mídia própria, paga ou espontânea. Para isso é preciso um software de Inbound Marketing. Aqui na Business Press nós usamos o RD Station, mas existem outros.

Os objetivos do método com esta organização de conteúdos monitorados por este software são: Atrair visitantes e seguidores, Converter em Leads os potenciais compradores (Lead é quando um seguidor visitante deixa seus dados para que a empresa possa entrar em contato com ele, enviar conteúdos via e-mail, ou até fechar uma venda), Relacionar com esses leads para o seu amadurecimento gerar oportunidades de vendas e por fim Vender.

O papel da Assessoria de Imprensa:

Neste Processo os serviços de Assessoria de Imprensa e Marketing de Conteúdo são imprescindíveis para a eficiência do Inbound Marketing porque além do conteúdo precisar ser isento e verdadeiro para gerar credibilidade é preciso cuidar da reputação da marca esclarecendo eventuais ocorrências do ponto de vista negativo e divulgando outras do ponto de vista positivo.

Uma assessoria de imprensa que entende a o papel atual dos seus serviços no universo digital, atua como uma curadora de conteúdos.

Ela é quem faz a gestão do marketing de conteúdo e planeja a comunicação nos canais adequados e com a linguagem apropriada para todos os públicos dentro do processos da jornada de compra:

Atrair – Converter – Relacionar e  Vender.

Após estas etapas a comunicação atua também para Fidelização.

Marketing de Conteúdo

O Marketing de Conteúdo tem como foco principal o engajamento do público-alvo através da criação, produção e geração de conteúdos relevantes e valiosos para ele. Então é muito importante que a marca construa um ambiente de reputação digital através destes conteúdos e também no atendimento às demandas que os conteúdos não conseguirem suprir, como através do SAC 2.0, esclarecendo todas as dúvidas e auxiliando-o no amadurecimento da compra até o momento da efetivação dela no canal mais conveniente para ele. Abaixo um outro gráfico de funil de vendas no método do Inbound Marketing.

 

A Business Press é uma agência de Inbound Marketing com expertise em assessoria de imprensa nacional e marketing de conteúdo para grandes marcas. Nós produzimos conteúdos de qualidade, estratégicos, com técnicas de SEO e voltados para a atração de seguidores, conversão em leads, geração de oportunidades e ampliação nas vendas.

Baixe aqui nosso Guia Completo de Marketing Digital para Iniciantes. Solicite um orçamento gratuito de diagnóstico do marketing digital da sua marca que nós temos uma solução sob medida para suas vendas.

 

 

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 by Ary Filgueiras

Com inbound marketing sua assessoria de imprensa se torna mais efetiva.

O convencional já não basta
O método tradicional de assessoria de imprensa de produzir e enviar releases para a mídia convencional com o objetivo de obter divulgação espontânea e consolidar a reputação do cliente torna-se cada vez menos efetivo. As mudanças provocadas pela internet, principalmente no comportamento do consumo de mídia, exige mais.

Já faz algum tempo que a internet tirou o público da passividade. Ele agora dispõe de novas plataformas de consumo de informação e expõe suas opiniões sobre a marca nas redes sociais, blog ou site da empresa, muitas vezes sem nenhum filtro ou curadoria.

Neste contexto, a assessoria de imprensa é o melhor caminho para interagir com esse novo consumidor, disponibilizando conteúdos relevantes em mídia própria, espontânea e também paga, só que de forma estratégica, mais assertiva, fornecendo respostas com rapidez e tornando a empresa encontrável através das técnicas do inbound marketing.

Saiba mais sobre inbound marketing clicando aqui: Inbound Marketing – você quer vender ou ser comprado?

 

O despertar do blog

Solução apresentada por Startup brasileira no SXSW 2019Um dos pilares do inbound marketing é o blog da marca, que é a plataforma ideal para a disponibilização de conteúdo relevante para o seu público final. O novo modelo de  assessoria de imprensa, além de criar e ser a responsável pela qualidade, pertinência e constância destas publicações, também pode ser uma poderosa aliada para ampliar seus resultados através da divulgação em grandes veículos de comunicação que potencializam seu alcance e agregam ainda mais credibilidade.

Mais sobre o tema aqui: O retorno dos blogs e sua importância na estratégia de inbound marketing das marcas

Desta forma, além de consolidar a reputação da marca, a assessoria de imprensa se integra à estratégia de captação de clientes online, contribuindo para o resultado final de vendas.

Para saber mais sobre a relação inbound marketing x vendas, acesse: Inbound Marketing para ampliar as vendas e vencer a crise

 

O sucesso desta estratégia está ligado a alguns conceitos básicos:

  • Entendimento da mecânica da venda: Os conteúdos devem estar alinhados com a forma como os clientes localizam sua empresa, produto ou serviço e quais as palavras mais utilizadas nesta busca.
  • Segmentação do público: Cada conteúdo deve ter como foco uma persona, que pode ser definida por comportamento, hierarquia, gênero, idade, etc, de acordo com as características da marca. A probabilidade de um prospect viar um lead aumenta consideravelmente se o conteúdo falar diretamente aos seus interesses.
  • Relevância para o consumidor e não para a marca: Se no mundo físico você quer respostas diretas para a solução do seu problema e não um discurso autoelogioso de quem você está pedindo ajuda, no universo online não é diferente. Por isso os conteúdos devem informar sobre os produtos ou serviços e de que forma eles podem ajudar quem está pesquisando.
  • Geração de tráfego e links de SEO: O Conteúdo deve vir acompanhado de uma oferta (ebook, catálogo, etc) que pode ser trocado por dados do lead no site da empresa e que fará com que ele avance no processo de venda. Além da construção do relacionamento, estes links beneficiarão o site frente aos mecanismos de busca.
  • Mensuração e aprimoramento: A internet é beta,sempre se adaptando e evoluindo. Por isso o conteúdo e as estratégias devem ser constantemente avaliados através do  KPI (Key Performance Indicator ou Indicador-chave de Performance) mais indicado para cada ação a ser monitorada. E, a partir destas avaliações fazer os ajustes e adequações para obter resultados cada vez melhores.

Para saber mais sobre KPIs, acesse: KPIs: como medir seus resultados em marketing digital.

 

Admirável mundo novo

Solução apresentada por Startup brasileira no SXSW 2019A imensa quantidade de conteúdo disponível e a facilidade de acessá-lo instantaneamente em qualquer horário e local, faz com que as pessoas passem mais tempo conectadas.

Um cenário em que  a presença digital da marca ganha cada vez mais relevância, independente da sua vontade.

Ou seja, a marca já está lá. A questão é de que forma a sua reputação será conduzida e por quem.

 

A Business Press é uma agência de marketing digital híbrida, que cria, desenvolve e executa estratégias de inbound marketing, assessoria de imprensa e marketing de conteúdo.

 

 

 

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Inbound Marketing para reduzir custos, superar a crise e vender mais.

 

O cenário mudou e as estratégias precisam mudar também.

Em um cenário de retração econômica, consumo consciente e crescente presença digital, a velha estratégia de alardear suas qualidades para um grande volume de pessoas nas mídias de massa já não possui mais a mesma efetividade. Se não é sensato obter resultados diferentes fazendo as mesmas coisas, o Inbound Marketing,  focado na construção do relacionamento com os consumidores através da oferta de conteúdos relevantes, cada vez mais se consolida como a alternativa lógica para obter melhores resultados em vendas.

É verdade que estamos enfrentando uma crise, porém, mais importante do que ela, é a mudança de comportamento dos consumidores. As pessoas não Solução apresentada por Startup brasileira no SXSW 2019querem mais ser interrompidas por uma enxurrada de mensagens de produtos e serviços que não lhes interessam. Elas estão cada vez mais tempo imersas no ambiente digital onde procuram informações sobre o que estão interessadas em consumir. As empresas que entenderam esta nova dinâmica estão se tornando “encontráveis” por estes consumidores que, ignorando as técnicas do marketing tradicional dos concorrentes, acabam chegando às suas plataformas digitais de relacionamento e conversão de vendas.

 

Quando o melhor custa menos

Se você já precisou anunciar utilizando os meios tradicionais como TV, rádio, outdoor,  jornais e revistas certamente percebeu que o investimento é alto e o retorno incerto. Além dos elevados custos de criação, produção e veiculação de uma peça publicitária, há ainda o desperdício de atingir uma grande quantidade de pessoas que não estão interessadas no que você está oferecendo ou sequer fazem parte do seu público-alvo.

No Inbound Marketing  a veiculação de conteúdo nos canais digitais e a contratação de uma campanha online custa uma fração do método convencional. Além disso, a sua mensagem possui um alcance que é potencializado pelo seu compartilhamento por quem se identifica com a marca e/ou conteúdo e, por não estar restrita aos períodos contratados das mídias tradicionais, ela permanecerá disponível nos seus canais online contribuindo para a “encontrabilidade” da sua marca, produto ou serviço.

 

A sua oferta encontrada por quem quer e pode comprar

Sim, todo mundo já sentiu no bolso a redução do consumo. Uma consequência básica disso é que, somado ao público que não está interessado, houve um aumento considerável de pessoas que não podem comprar seu produto ou serviço, tornando ainda mais dispendioso anunciar para as grandes massas.

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Daí a importância de atingir quem realmente tem interesse e condições de comprar o que você quer vender. Por utilizar a estratégia de atrair em vez de oferecer, o Inbound Marketing permite que a sua oferta seja encontrada por quem possui potencial concreto (interesse e renda) de adquirí-la.

 

Resultado comprovado tem mais valor

Como já foi dito acima, um dos problemas das estratégias de divulgação focadas na utilização dos veículos de massa é a dificuldade da comprovação de resultado, sendo que muitos anunciantes sentem a angústia creditada a Lord Leverhulme:  “Eu sei que metade do meu orçamento para publicidade é desperdiçado, mas não sei  qual metade”.

 

Esta é uma vantagem significativa do Inbound Marketing: seja qual for seu objetivo, ele pode ser facilmente verificável e mensurável. Seja no engajamento de leads, no reconhecimento de autoridade, geração de mais conversões ou redução do custo por vendas, você dispõe de dados concretos em tempo real do resultado de cada iniciativa ou investimento. Desta forma é possível comprovar os acertos para estimular sua continuidade e descobrir os erros para corrigir de forma ágil e econômica o que não está dando o retorno desejado.Solução apresentada por Startup brasileira no SXSW 2019

Você pode saber mais sobre mensuração em marketing digital neste link: http://bpress.com.br/kpis-como-medir-seus-resultados-em-marketing-digital/

 

Os últimos ganharão menos que os primeiros

Solução apresentada por Startup brasileira no SXSW 2019No livro A Estratégia do Oceano Azul, W. Chan Kim e Renée Mauborgne ensinam como investir em mercados inexplorados, quando os melhores resultados são colhidos por quem aproveita antes que eles sejam tomados por uma concorrência predatória.

 

O Inbound Marketing, apesar de ser a grande oportunidade para o crescimento dos negócios, com potencial para proporcionar aumento da carteira de clientes e da taxa de conversão em vendas, ainda é pouco difundido no Brasil. O mais comum é a utilização de ferramentas como marketing de conteúdo, e-mail marketing ou gestão de mídias sociais de forma isolada, sem uma estratégia integrada de marketing digital.

Neste momento de crise, quem se antecipar à concorrência no mercado digital será menos atingido pelas turbulências do mercado, terá mais condições de se tornar referência para o novo consumidor e estará mais preparado para potencializar seus ganhos quando se iniciar um novo ciclo de crescimento econômico.

 

A Business Press é uma Agência de marketing digital híbrida que cria, desenvolve e executa estratégias de inbound marketing, assessoria de imprensa, marketing de conteúdo e design thinking. Entre em contato conosco e faça uma avaliação gratuita da sua presença online e da sua estratégia de marketing digital. 

 

 

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 by Ary Filgueiras

Para melhorar as vendas seu marketing digital precisa integrar mídia própria, paga e espontânea.

O marketing digital, quando bem implementado, tanto no B2C quanto no B2B, além de impactar positivamente os simpatizantes da marca com conteúdos do seu universo de valores, alimentando-os principalmente de informações atualizadas sobre lançamentos, qualidades e diferenciais frente a concorrência, auxilia-os na identificação dos seus produtos quando a compra é oportuna, direcionando-os ao canal de vendas da sua escolha. Afinal, engajamento em mídias sociais não mede o resultado do seu marketing digital. É preciso fazer muito mais e, além de atrair, converter em lead, relacionar, acompanhar e guiar curtidores e seguidores de sua marca pela jornada de compra para obter resultados melhores de vendas.

No B2C estes canais podem ser links de lojas próprias ou parceiras da marca na internet, como também a loja física ou franquia mais próxima do consumidor. No B2B direciona-se o potencial comprador ao representante local, distribuidor ou o canal na internet de venda direta da empresa.

Para gerir bem este processo chamado de funil de vendas, é preciso implementar a metodologia de Inbound Marketing e produzir conteúdos estratégicos direcionados a todas as etapas em que os potenciais clientes passam por este funil até a venda, nutrindo-os de informações importantes para o amadurecimento da compra. Integrar o mix de mídia de forma alinhada portanto, torna-se fundamental para alcançar resultados melhores nesta empreitada. Tudo exige o conteúdo certo, no lugar certo e na hora certa.

Qual o mix de mídia ideal?

O mix de mídia ideal vai depender das variáveis de cada negócio, perfil de produto, do consumidor, do comportamento habitual de compra, etc. O certo é que ele deverá contemplar três tipos de mídia: Própria, Paga e Espontânea.

Solução apresentada por Startup brasileira no SXSW 2019

 

MÍDIA PRÓPRIA 

A mídia própria é aquela produzida pela própria empresa para disseminar seus conteúdos. No ambiente digital ela é composta pelo site da marca, blog ou canal de vídeo na web, além das mídias sociais, catálogos eletrônicos de produtos, e-books, e-magazines, newsletters, e-mail marketing, entre outras.

Nesta mídia o conteúdo editorial é determinado pela empresa e seu departamento de marketing, portanto de total liberdade para a publicação do que quiser sobre a marca e seus produtos e da maneira como achar melhor. No entanto recomenda-se que os conteúdos sejam extremamente focados no business e seus valores, obedecendo a técnicas de SEO para evoluir e ampliar o tráfego orgânico da marca e seus produtos em temas e palavras-chave ligados a eles, para que os interessados possam achá-los quando derem uma busca no Google.

Esta é a mídia mais econômica para se comunicar com os potenciais consumidores e compradores da marca, porém sozinha não oferece resultados imediatos. Eles demoram muito a chegar e por isso preciso uma mídia complementar para impulsionar os resultados.

MÍDIA PAGA

A mídia paga, como o próprio nome já diz, é aquela que compramos a publicidade, como no caso dos anúncios em sites, portais, blogs de terceiros, links patrocinados, facebook Ads, Twitter Ads, banners etc.

Neste tipo de mídia, o comprador anunciante também controla o conteúdo e a mensagem que será transmitida e ainda consegue segmentar o seu alcance, podendo filtrar posição geográfica, social, econômica e até comportamental, fazendo com que a mensagem chegue apenas ao seu público-alvo. Diferente da mídia própria, a paga chega mais rápido nos prospects, no entanto com ela seu Custo de Aquisição de Cliente (CAC) deverá subir. A integração do mix de mídia visa equilibrar este custo, ampliar o alcance e otimizar o orçamento, provocando resultados melhores.

MÍDIA ESPONTÂNEA OU GANHA

A mídia espontânea ou ganha é aquela que sua marca conquista através da sua boa reputação, verificada quando algum veiculo de mídia noticioso ou blog publica algo espontaneamente sobre ela e seus produtos de forma positiva, apresentando como novidade ou indicando o uso.

As formas de conquistar estes espaços são através de conteúdos relevantes, seja de forma orgânica, o que vai exigir sorte, ou um bom trabalho de assessoria de imprensa e relações públicas.

Os resultados podem ser aferidos por editoriais de imprensa institucionais ou de produtos, reportagens, matérias, posts em blogs especializados, SEO, inbound links, tudo de forma espontânea, sem sua marca ter que pagar pelas publicações. E como tal, está subordinada a aprovação de um editor, jornalista, blogueiro, ou até mesmo um cliente. E é esta característica que torna esta mídia de maior credibilidade, no entanto ela não depende apenas da marca.

A Business Press é uma agência de marketing digital híbrida, que cria, desenvolve e executa estratégias de inbound marketing, assessoria de imprensa e marketing de conteúdo.

 

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Como medir o resultado do seu marketing digital por custo de aquisição de clientes.

Você sabe calcular quanto gasta para adquirir cada cliente?

O custo de aquisição de cliente (CAC) é o investimento médio, calculado tempo, esforços e valores diretos, para conquistar um cliente. Se o seu marketing digital não é orientado para vendas, sejam elas online ou offline, B2B ou B2C e não faz esse cálculo, não é possível saber sua eficiência do ponto de vista financeiro no impacto das suas vendas, como tão pouco tomar decisões estratégicas para otimização de investimentos.

Muito mais importante do que o impacto alcançado nas ações pelo engajamento do número de seguidores, curtidas, comentários e compartilhamentos no site e mídias sociais da sua marca, são o custo com elas e o quanto são capazes de adquirir clientes reais para sua empresa. Se o seu marketing não faz esta conta, não é possível saber sua influência direta na conquista de clientes e se inclusive sua operação de marketing é saudável.

Mas como calcular o CAC?

Primeiro faça o cálculo de forma ampla e considere como investimento todos os gastos nas áreas de vendas e marketing da sua empresa, que são os departamentos diretamente envolvidos na aquisição de clientes e desconsidere todas as outras áreas. Depois use a mesma lógica para avaliar o marketing digital. Assim é possível ter um comparativo de todo o negócio, parcela de contribuição e desempenho de uma área e de outra com relação aos custos que cada uma tem para adquirir um cliente.

  • No marketing inclua todos os custos com o departamento: salários, ações, ferramentas, fee de fornecedores, feiras, eventos, mídia, e tudo o que for usado para expor o seu produto, gerar Leads e oportunidades para o time de vendas;
  • No setor de vendas inclua: salários, comissões, ferramentas, gastos com telefone, viagens e toda a infraestrutura usada pelos vendedores para realizar a conversão de novos clientes;
  • Novos clientes: faça o levantamento do número de novos clientes conquistados no mesmo período. No marketing digital levante somente aqueles que vieram através das ações na internet. Vale mencionar também que caso você tenha clientes que foram conquistados em outros canais não considerados no investimento, estes também não devem ser considerados na conta de novos clientes.

Então, feito este levantamento a fórmula se aplica a todo o negócio e também ao marketing digital. Englobe todos os custos e clientes e depois segmente-os por áreas: Vendas, Marketing e Marketing Digital.

Então, considerando as áreas de vendas, marketing, marketing digital e os novos clientes no período de um mês, temos a seguinte equação:

Solução apresentada por Startup brasileira no SXSW 2019

 

Pensando em marketing digital, por exemplo, se em um mês todos os seus gastos com ações somam R$ 10 mil e foram conquistados 40 clientes, seu CAC é de R$ 250,00. Este cálculo deve ser realizado sempre mês a mês, considerando os investimentos e novos clientes adquiridos através do canal aferido no período.

Calculado mês a mês, é importante no CAC considerar variações bruscas que podem ocorrer por variáveis não consideradas, como a contratação de novos vendedores, por exemplo. Neste caso o CAC aumenta, já que é bem provável que eles não tragam clientes logo no primeiro mês de trabalho. Mas com o tempo este valor volta a se estabilizar.

Feito o cálculo, o Custo de Aquisição de Clientes precisa ser menor que o valor médio do seu produto ou serviço para que o seu negócio seja considerado saudável. Isso em negócios tradicionais de vendas pontuais.

Exemplo: Se você gasta em média R$ 250,00 (como sugerimos acima) para conquistar um novo cliente. Se esse é o seu CAC, e o seu produto custa R$ 150,00, você terá um prejuízo de R$ 100,00 para cada cliente que você conquistar.

Para negócios de pagamentos recorrentes como assinaturas, o raciocínio já muda um pouco. Nestes casos, o CAC precisa ser menor que o LTV (Lifetime Value) que é mais ou menos a média de quanto cada cliente vai gastar durante toda a vida dele com você.

Exemplo: Você tem um CAC de R$ 250,00 e o cliente te paga mensalmente R$ 50,00. Mas sabendo que seus clientes ficam em média 18 meses com sua empresa, o LTV dele será de R$ 900,00. Portanto, dessa forma é possível ver que o negócio é saudável financeiramente.

Agora se o CAC estiver maior que o LTV ou Ticket Médio, é necessário agir, seja no corte de gastos, ampliar resultado, ações de retenção e fidelização no caso de negócios recorrentes, enfim decisões que reduzam o CAC.

É diante do CAC que é possível analisar quais investimentos não estão dando um bom retorno. No marketing digital, com a análise do impacto das ações é bem fácil enxergar isso e mudar de rota, tentando algo que seja mais eficiente para trazer mais clientes. Ele também auxilia nas ações offline, pois são indicadores de pesquisa no seu público-alvo. Não deixe de usar este indicativo para avaliar a eficiência do seu marketing como um todo, como também o seu marketing digital.

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 by Ary Filgueiras

KPIs: como medir seus resultados em marketing digital.

“O que pode ser medido pode ser melhorado” – Peter Drucker.

 

Uma das características do Marketing Digital é que ele é totalmente mensurável e todas as ações online podem ser medidas, atestadas e calculadas de acordo com o retorno obtido por cada iniciativa.

Diante de tantos dados disponíveis é de fundamental importância definir o KPI (Key Performance Indicator ou Indicador-chave de Performance) mais indicado para cada ação a ser monitorada. Com os KPIs corretos é possível avaliar os resultados de todas as etapas de uma estratégia de marketing digital em um período e frequência determinados.

A premissa básica é que os KPIS sejam relevantes para o objetivo  da empresa, já que indicadores errados provavelmente mostrarão performances erradas, comprometendo a avaliação da estratégia.

 

Características de um bom KPI:

  • Ter relação direta com o objetivo proposto

Os indicadores escolhidos devem mostrar claramente se as ações estão obtendo resultado. O número de curtidas em uma página não é tão relevante para o objetivo de aumento de vendas, por exemplo.

  • Ser de fácil compreensão e mensuração

Todos os envolvidos devem compreender de forma inequívoca os dados que os indicadores estão mostrando, sem margens para interpretações ambíguas.

  • Ser útil de forma contínua

Um bom KPI deve contribuir para a melhora continua da empresa, fornecendo informações que permitam o ajuste dos processos na busca dos seus objetivos.

 

KPIs x objetivos:

A utilização de indicadores totalmente desvinculados dos objetivos da empresa, além de comprometer a avaliação da estratégia de marketing digital, pode gerar frustração e questionamentos sobre a sua efetividade. Abaixo relacionamos alguns exemplos de KPIs relacionados com alguns objetivos possíveis de marketing digital:

  • Fidelização/Engajamento

Número de curtidas, compartilhamentos e comentários dos posts nas redes sociais, quantidade de páginas visitadas no site e taxa de rejeição destas páginas são KPIs válidas para este objetivo que está relacionado às interações do público com a empresa.

  • Reconhecimento de autoridade

Curtidas no Facebook, seguidores no Twitter e visitas no site ou no blog são indicadores que comprovam a presença da marca na mente das pessoas.

  • Conversões

Se o objetivo da empresa é gerar mais conversões e reduzir o custo por venda, podem ser utilizados os seguintes KPIs: número de leads gerados, tempo para a efetivação de uma venda, número total de vendas e custo de aquisição de clientes (CAC).

  • Presença / Cobertura

Neste caso, basicamente o que precisa ser respondido é a quantidade de pessoas que estão sendo alcançadas com nossos posts em redes sociais, artigos de um blog, views de  imagens no Instagram, vídeos no YouTube ou Vimeo, etc.

  • Captação

O monitoramento da captação nas redes sociais exigirá tags com valores reconhecidos pela ferramenta de análise web em todas as mensagens e campanhas. Desta forma é possível medir seus efeitos sobre o tráfego e suas conversões.

Também é possível incluir um valor de referência financeira para a visualização de uma estimativa de ROI, tendo como base o custo médio por visita gerado por campanhas como o Google Adwords ou anúncios no Facebook por exemplo.

  • Retenção de clientes

A manutenção da proximidade do consumidor buscando garantir o sucesso e ampliar as chances de novas compras podem ser medidas através de indicadores como: Tickets de suporte e  Estimativa do Lifetime Value (valor gasto pelo cliente com a empresa no decorrer do ciclo de vida e de compra).

  • Geração de novos leads

A obtenção de dados através de troca por conteúdo relevante na forma de e-books, infográficos, etc pode ser monitorada com o levantamento do número de leads gerados e o custo por lead.

  • Aumento de vendas

Indicado para quem trabalha com e-commerce, as KPIs que indicam o sucesso da estratégia para aumento de vendas podem ser: número de vendas, custo por venda (no caso de links patrocinados, por exemplo) e taxa de conversão.

 

O inbound marketing  permite o rastreamento de um grande volume de dados que podem gerar relatórios volumosos a cada mês. Por isso é de grande importância saber o que rastrear, como refinar os relatórios analíticos e identificar os KPIs que são efetivamente relevantes. E, o mais importante, que comprovem o ROI e não somente a popularidade.

A Business Press é uma Agência de marketing digital híbrida que cria, desenvolve e executa estratégias de inbound marketing, assessoria de imprensa, marketing de conteúdo e design thinking. Entre em contato conosco e faça uma avaliação gratuita da sua presença online e da sua estratégia de marketing digital.

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