Brand Relations

Demand Generation Management

Demand Generation Management is the role at the moment.

Enterprises’ sales team needs results urgently, and the promise that this new role is quickly going to solve this issue is not real. I will tell you why. First, we have to understand that generating demand is not creating demand, but getting them to find our solution and contributing sensibly to their purchase journey so that they know that our solution is the best, and that is a long way. If you try to solve this problem by hiring a demand generation manager, it is the first step, but it is not the end of the matter.

We know that inbound marketing methods work, but just as computer problems only arose after their existence, so does digital marketing. I am making this comparison with computers so that managers understand that this is more of a general process in the company’s culture than just hiring a demand generation manager.

The success of generating demand for qualified marketing and sales leads depends on processes that involve the entire company and not just the marketing sector. It seems obvious, doesn’t it? In practice, I have seen that it is not, including technology startups. And this is because, despite all the understanding of building a lead generation machine, they still work with analog and traditional processes as approaches without any data strategy and cold calls. The worst is that it works, of course, it works, but in an analog way.

The most exaggerated example that I see mainly in the United States is insurance companies. You do a price search on the internet to make a price comparison, fill out a form and in half an hour you receive ten nuisance calls from salespeople from companies you don’t even know well wanting to push you to an exchange plan that you don’t know for sure if you’re going to do it. This sales model is dead. If salespeople were even aware of how many cold leads, they would waste their sales hours, they probably wouldn’t take the job.

Content marketing in demand generation management

Content Marketing Demand Generation Management

According to Demand Metric, content marketing is thrice effective at generating leads than outbound marketing while costing a whopping 62% less. By focusing your lead generation efforts on creating and promoting great content instead of reaching out directly to potential customers, your budget will stretch further, and you’ll see more leads. You’ll also be improving your brand loyalty as you’re giving your customers something for free and making them feel more like a partner than a sales target. The Content Marketing Institute ensures that 80% of B2B companies use content marketing for lead generation. Hubspot also confirms that blogs are 13x more likely to generate positive ROIs for marketers, complementing the relevance of content marketing to lead generation.

Perhaps companies still believe in outbound because surveys point to higher conversion in quick followup. A survey by Ziff Davis in a study conducted last year showed that leads are nine times more likely to convert when companies follow up in 5 minutes. Hey body!! this is undoubtedly in hot, and not cold leads at the beginning of his buying journey, let’s wake up. In addition to that, the sales scalability time is, most of the time, compromised. Performance is then far below the potential and sustainability of the business. What is strange is that we are talking about digital marketing and demand generation at scale. Some figures already prove this poorly structured culture. Content Marketing Demand Generation Management

A 2020 Hubspot report released recently revealed that 61% of marketers rate lead generation as their number one challenge. A survey by BrightTALK found that 53% of marketers spend at least half of their budget on lead generation. This number shows the importance of lead generation, in the same way, that something is not working well in the processes. In this same survey, however, 34% of marketers spend less than half of their budget on lead generation. (Source: BrightTALK).

While Hubspot’s research reveals that less than a fifth of marketers think Outbound practices provide valuable leads, it does not mean that a minority of CEOs and sales managers believe the same way. I have seen in my consultancies that most of them still think of outbound as the best way for valuable leads. If, in a survey carried out by one of the requisite Inbound Marketing tools in the world, you identified that 18% of marketers still believe in the outbound model, imagine businesses that have not yet done the digital transformation or are in the process of making the inbound machine?

Content Marketing Demand Generation ManagementIn conclusion, it will not work only to hire a demand generation manager for the digital marketing of your business. If your sales machine works structured for the outbound model, or if your marketing believes that outbound is more valuable, forget about it. The most likely consequence of placing all responsibility in generating leads for this role is to set up an internal structure to resolve, which will be a mistake.

According to Fearless Competitor, outsourcing lead generation makes 43% better results than internal lead generation. Therefore, the cost will increase, and the result will take even longer, so letting an agency generate demand is better. At the same time, your manager’s role should focus more energy on the internal processes they will receive, and nurture leads to ensure the highest conversion into sales.

Another Hubspot report, this is from 2017, found that most medium and large companies generated less than 5,000 qualified leads per month, with an average raised at the time of approximately 1900 leads generated monthly. An indicator that already suggested the importance of generating qualified leads much higher than the volume.

Drawing the profile of the buying persona, understanding the buying journey, and establishing scalable behavioral criteria to define when the lead is a sales opportunity or not. In an inbound marketing machine, the best goal is to identify leads that are interested in buying with the potential to buy.

Finally, the question should not be how to generate demand when there is no demand, but when to create demand when there is no demand.

If you want to improve your company’s demand generation, book time with me. Bpress can help you improve your processes for attracting qualified leads.

Book Time with Me

Inbound marketing para ampliar as vendas e vencer a crise.

A era do marketing de interrupção (outbound marketing) está com os dias contados. Em anos de crise, a necessidade de ações mais assertivas para a promoção de vendas e resultados efetivos de curto, médio e longo prazo, fazem o marketing de atração de clientes pelos canais digitais, o Inbound Marketing, ganhar mais força como estratégia para vender mais, posicionar bem a marca, encantar os clientes e vencer a crise.

Em um cenário de contenção de despesas ninguém aguenta mais ser interrompido por propagandas que não são do seu interesse. Seja um “pop up” da promoção de um produto que você não tem a menor necessidade, saltando no meio de uma leitura interessante em seu portal predileto de notícias, ou o comercial de um banco qualquer interrompendo o seu programa de televisão favorito, até mesmo uma ligação não autorizada da sua operadora de telefonia com ofertas em pleno final de semana, sem falar dos inúmeros e-mails de e-commerce lotando sua caixa de mensagens tentando te empurrar alguma coisa.0,,16097465,00

No geral as grandes empresas optam muito por este método, que deve ter um retorno médio muito próximo de uma mala direta, girando por volta de 3% de conversão em vendas. Uma estimativa também não muito precisa, tanto para mais quanto para menos. Já para as empresas de médio e pequeno porte, dentro desta falta de precisão de quanto de fato estas ações de outbound marketing impactam nas vendas, elas são as primeiras a fazerem parte do corte de custos em períodos de crise. Isto porque só conseguem entregar resultados intangíveis para a marca, mensurando somente o impacto dela através da audiência das mídias contratadas, ou pelo número de curtidas e engajamento em uma mídia social. É óbvio que é possível por exemplo identificar a reação de vendas após um plano de mídia em uma determinada praça, mas a precisão da influência desta mídia nas vendas, não. E neste período o que os gestores precisam é vender.

É neste contexto que o Inbound Marketing cresce no país e faz a diferença em um cenário de crise. O método parte do fundamento de que 92% dos potenciais clientes utilizam a internet como canal de pesquisa. Então, quando aquele potencial cliente do seu produto ou do seu serviço pesquisar no Google, é sua marca que ele tem que encontrar. E não somente ela, mas os conteúdos que a fazem diferenciar-se das outras. E ao invés de atirar uma rede para tentar pegar todo o tipo de cliente, interrompendo-o e incomodando-o no momento em que não está apto a comprar o seu produto, seus esforços concentram-se naqueles que estão de fato em busca do que sua marca tem a oferecer, tornando a taxa de conversão em venda muito maior e mais satisfatória para os dois lados. Os dados sobre os interesses e movimentos deste consumidor quando ele entra nos seus canais de comunicação também são muito mais precisos, tornando praticamente fácil saber do que ele precisa. Quando ele se torna um lead então, está permitindo que entre em contato com ele.

O comportamento de compra mudou com a era digital e a relevância das estratégias de marketing inverteram-se por consequência disso. Hoje é mais importante e eficiente investir em ser encontrado do que em achar os clientes via mídias de massa. Não que a mídia tradicional perca seu valor, mas ela só é mais eficiente hoje quando o seu funil de vendas em seus canais de comunicação digital está montado.

funil-de-vendas-perfeitoA metodologia de Inbound Marketing é simples e consiste em atrair clientes interessados ou necessitados de seus produtos e serviços. E como isso é possível? Primeiro é preciso ter todos os canais de comunicação digital da sua marca ou do seu produto integrados (Site, Blog, Mídias Sociais, Google Adwords, Analythics, Facebook Ads, CRM, Mail Marketing). Não necessariamente um e-commerce, mas se tiver esse canal também, melhor ainda. O Segundo passo é contratar um software de Inbound para gerenciar os contatos através destes canais com automação e transformá-los em leads (um lead é quando o potencial cliente fornece dados como nome, e-mail e número de telefone). Em terceiro lugar, contratar um parceiro para implantação da estratégia ou internalização da demanda. E enfim, executar com precisão um planejamento de conteúdos para Atrair os clientes, Capturar (convertê-los em leads), Nutrir com conteúdos da sua marca (Valores, Diferenciais, Vantagens, Custo-Benefício, Uso, utilidade etc) Converter em vendas e Encantá-los, tornando-os também divulgadores da sua marca.

A Business Press é uma agência digital híbrida de inbound marketing e assessoria de imprensa, que desenvolve projetos estratégicos de marketing de conteúdo e pode fazer este trabalho para a sua marca. Pronto para vencer a crise?

Branded Content – Brand Relations.

TODO MUNDO USA SUA MARCA? NÃO? ENTÃO ELA NÃO ESTÁ NA MODA.

Desde criança, o conceito daquilo que estava na moda para mim era o que todo o mundo estava usando. Claro que este “todo o mundo” é uma hipérbole, mas a expressão clara de uma sensação. Talvez a mesma aquela que impulsione as pessoas a comprarem determinado produto para não se sentirem muito diferente das outras, ou melhor dizendo, fora da moda.

Me parece que agora este sentido também está fora de moda. Apesar do comportamento manada de consumo ainda existir, as pessoas não gostem de ser taxadas de Maria Vai com as Outras. No entanto, moda, seja em massa ou seja em nicho, é moda.

Na convivência do ambiente fabril, ao longo dos anos, a moda parece ganhar um outro sentido, mais complexo, quase que literalmente a definição do dicionário, quando passaram a tratá-la como uma tendência de consumo, composta por diversos estilos que podem ter sido ou não influenciados sob vários aspectos. Ahn? Será mesmo?

Mas o que define de fato se sua marca é moda ou está na moda? Se ela está na moda, então usa o que todo o mundo está usando, mas se ela é moda, aí todo o mundo está usando sua marca, entendeu a diferença?

Esta dúvida remete a uma crise existencial. Qual a razão da existência da sua marca? Ela tem uma causa? Qual o propósito dela? Quais são os seus valores? Ela é moda ou está na moda? Quando uma fábrica concentra-se somente nos processos produtivos e comerciais de sua marca, ela está na moda, e provavelmente vai pautar seus lançamentos em algum produto lançado por uma marca que é moda. Será uma segunda, terceira ou quarta opção no mercado.

Agora quando a concentração é em processos para a construção de conteúdos e relacionamentos, provavelmente sua marca será moda. É o que chamam de Branded Content – o conteúdo gerado e produzido pela marca, não necessariamente sobre seus produtos e serviços, mas sobre seus valores e crenças. E Brand Relations – o relacionamento gerado pela afinidade, interação, troca e tempo deste conteúdo com o consumidor. Dois conceitos simples, complementares, já utilizados por grandes marcas, mas que fazem o diferencial na influência do comportamento de consumo para gerar moda.

A edição de 2012 do Festival de Publicidade de Cannes, incluiu a categoria Branded Content na sua premiação. Um reconhecimento ao método provadamente muito bem sucedido. Marcas como Apple, Nike e em especial a Red Bull utilizam-se mais desta tática do que a da publicidade para manter suas marcas na moda. No Rio Grande do Sul, a rede de supermercados Zaffari emociona os gaúchos com seus vídeos de final de ano.

A Red Bull, liderada pelo austríaco Dietrich Mateschitz, por exemplo, fundou em 2007 a Red Bull Media House, uma unidade de negócios independente que produz conteúdo para TV, cinema, imprensa escrita e internet. Ela também gera músicas e desenvolve aplicativos para smarthphones, tablets e videogames. Seus conteúdos não tem como objetivo divulgar e nem vender o produto da Red Bull, mas sim relacionar o consumidor com a marca e liga-lo aos seus valores. Os consumidores em contato com esse conteúdos são transportados para parte do mundo da Red Bull, um mundo em perfeito alinhamento com a essência de seu produto: um energético.

A internet foi parar nas coisas e as coisas tornaram-se mídia, intensificando os relacionamentos. O consumo de mídia mudou. A moda também mudou. E para que sua marca seja ouvida e notada neste ambiente tumultuado, ela precisa ter um posicionamento claro e singular. Precisa também ser relevante para as necessidades e os desejos racionais dos consumidores. Precisa produzir conteúdo, pois conteúdo hoje é moda.